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新たな営業手法『CS SFEメソッド』でチーム力を強化する意義とは

『日中経営者』に掲載された曹申氏の「CS SFEメソッド」について、今回は詳しく解説します。このメソッドは『CS（顧客満足） SFE（営業組織の生産性向上）』の略称で、営業マネジメントの新たなアプローチを提供するものです。曹氏はこの手法を、自身のコンサルタントとしての豊富な経験をもとに、日本企業向けに体系化しました。

営業チームの課題

多くの企業では、営業チームが懸命な努力を重ねても、成果が伴わないという悩みがあります。早朝から深夜まで顧客を訪問したり、密な会議を重ねたりしても、実際の業績は上向かないという状況は珍しくありません。曹氏は、営業チームがそのような試練に直面していることを理解しており、彼のメソッドはその打破を目指しています。

CS SFEメソッドの基本概念

CS SFEメソッドでは、営業活動における『感覚』を『データ』に変換することがキーポイントです。このメソッドは、営業組織の生産性向上だけに留まらず、プロセスの体系化をも目的としています。そのためには、営業チームが抱える既存の習慣を見直し、全顧客を数値化する必要があります。

周氏は自らのチームにこのメソッドを導入し、まずは担当エリア内の顧客をリストアップしました。この準備により、顧客との関係性や意思決定者にアクセスする準備が整いました。これまで「親密さ」を基準に高価値顧客を選別していた習慣を見直す必要がありました。この変更に対してチームメンバーから不安や不満の声が上がりましたが、周氏は彼らの意見に耳を傾けながら、メソッドの重要性を認識していきました。

チーム力を高めるために

CS SFEメソッドには、顧客に対する理解を深め、組織全体のリソースを最適に配分することが求められます。これにより、戦略的に価値のあるターゲットが浮かび上がり、より効果的な営業活動に繋がっていきます。周氏のチームでは、3人1組のチームを作り、重要顧客へのアプローチを続け、案件を進めていきました。

特筆すべきは、このプロセスを通じて求められる人材像が変わったことです。以前は経験年数や人脈が重視されていましたが、今では「メソッドに基づいて実行する能力」が評価基準になりました。このようにして、チーム全体のパフォーマンスを底上げし、重要な顧客との関係を築くことが可能になりました。

結果と今後の展望

1年半後には、当初は期待されていなかった三流の顧客が、一流の大口顧客へと成長した事例も見られます。多くの企業が闘争心や攻めの営業姿勢でチームを鼓舞する中、「CS SFEメソッド」という仕組みが伴わなければ、精神論は空回りする可能性があります。重要なのは、確かな仕組みのもとで行動を重ねることにより、チームの戦闘力は向上するのです。

リーダーには、感情をなだめる役割だけでなく、チームを正しい方向に導く責任があります。その責任を全うするために、成果を上げるだけでなく、組織の価値基準や行動の仕組みを見直すことが求められます。CS SFEメソッドは、営業活動を経験や勘から、データと仕組みに基づく運営へと進化させるための重要な手法です。このメソッドを導入することで、営業チームの生産性を高め、企業全体の成長に貢献していくことが期待されます。

関連リンク

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Wiki3: 営業力向上 曹申 CS SFEメソッド