東急の新しいホテルサブスク「ツギツギ」営業支援で拡大を加速

東急の新たな定額宿泊サービス「ツギツギ」とその成長

東急株式会社（本社：東京都渋谷区）は、2023年5月に法人向けの定額制宿泊サービス「ツギツギ」を発表しました。これは、宿泊費が定額で利用できる新しいスタイルのサービスで、法人需要の増加を背景に新たなビジネスモデルとして注目されています。初めは、口コミや問い合わせに頼る形での顧客獲得が中心でしたが、事業の本格的な成長を目指すためには新規顧客の能動的な開拓が求められていました。

そのため、株式会社EmpowerX（本社：東京都品川区）は、インサイドセールスを通じてこの新サービスの営業支援を行うことになりました。EmpowerXは、サポートを通じて「ツギツギ」のブランドイメージを損なうことなく、営業活動を進める高品質な対応が評価され、パートナーとして選ばれました。

インサイドセールスの役割

EmpowerXは、契約開始からわずか数ヶ月の間に数千件のコールを行い、数十件の商談をセッティングしました。重要なのは、単なる商談獲得ではなく、顧客からのフィードバックを収集・分析して、それをサービス向上に繋げる「検証型」のアプローチです。この手法を通じて、顧客のニーズを直接把握し、プロダクトの改善に役立てています。

高品質な顧客体験

「ツギツギ」が順調に成長している裏には、EmpowerXが提供する高品質な商談創出の重要性があります。チームがサービス内容を深く理解し、丁寧なヒアリングを行うことで、商談後のミスマッチを防ぎ、成約につながる質の高い商談が生まれています。この「高品質な商談創出の循環」は、顧客にサービスを正しく理解してもらうための基本です。

顧客フィードバックの活用

さらに、インサイドセールス活動を通じて得られた「どの層にどの切り口が響くか」という情報を元に、ターゲットセグメントや訴求軸の再設計に役立てるフィードバックサイクルが構築されました。これにより、顧客の声を元にしたプロダクト改善が進んでいます。可能性のある顧客層を明確にし、その情報を基に新たな機能やサービスの開発に繋がるのです。

組織間の連携強化

また、インサイドセールスからフィールドセールスへの情報引き継ぎも重要視され、質の高い定性情報が営業組織の提案力を強化しています。これにより、営業チーム全体のパフォーマンス向上に寄与し、業務効率化が進んでいます。

今後の展望

EmpowerXとしては、今後も引き続き東急と連携して、以下の３つの点に注力しています：
1. リスト精度の向上 - より精度の高いターゲットセグメントを設計すること。
2. 営業組織間の情報連携 - 顧客から得られた情報をいかに営業全体に還元するか。
3. マーケティング面での支援 - 訴求軸やペルソナを明確にし、実行・改善までの一貫した作業を行うこと。

EmowerXの代表、大野将也氏は「『ツギツギ』のビジョンを深く理解し、伴走者として共に事業の未来を拓いていきたい」と意気込んでいます。