BtoB大型購買実態調査結果から見る顧客の購買行動の変化

BtoB大型購買実態調査の概要

「リサピー®️」による調査が、BtoB事業者の大型購買プロセスにおける新たな実態を明らかにしました。調査は、年間契約金額が300万円以上のBtoB商材の導入や見直しに関与した307名を対象に実施されました。調査結果には、営業接触前の約4割が既に購買プロセスが進んでいることや、課題の明確化が約7割に達しているという重要なデータが含まれています。

購買プロセスの進行状況

調査から、営業との初接触時に、課題の明確化が完了または進展していると答えたのは3人に2人以上。さらに、購買プロセスの約4割が営業接触前に進行しており、ベンダー主催のウェビナーやセミナーが重要な決め手となっています。

新たな候補企業の認知

営業との接触により約8割が新たなベンダーを候補として加え、そのうちの約5割が最終候補として採用。これにより、企業は初期段階で多様な選択肢を持つことができます。

情報収集の重要性

候補企業のリストアップ時に参照する情報源の中で、ウェビナーや資料が各々40%を超えており、ここでもAIの活用が進んでいます。また、約6割の企業が業界特化情報を候補選定の決め手にしていることから、業界に関する具体的な情報がカルとして必要とされています。

候補から外れる理由

候補企業が検討から外れる理由として最も多かったのは「自社課題に対する機能不足」で約4割が回答。これに続く理由は「企業規模の不一致」で約3割半が挙げました。

結論と今後の展望

この調査結果から、BtoB取引における購買プロセスが顧客主導になりつつあることが確認されました。従来の営業主導のアプローチでは候補に残るのが厳しくなるため、企業は早期段階での情報発信、特に業界特化型のコンテンツを強化し、適切な情報提供を行う必要があります。将来的には、デジタルマーケティング戦略がBtoB市場において競争優位性をもたらす鍵となるでしょう。さらに、関連するオンラインセミナーでは、この調査から得た知見を基にした具体的なマーケティング戦略が提示されています。

本調査の詳細は以下のリンクからダウンロード可能です。
調査結果のダウンロード