2026年のBtoB業界、リード獲得の理想と現実を探る

はじめに

株式会社IDEATECHが実施した【2026年版】BtoB企業経営者のリード獲得に関する課題調査が、BtoB企業の経営者101名を対象に行われました。この調査では、リード獲得に関する実態や課題が浮き彫りになっており、特に「量」と「質」の両面で理想と現実のギャップが顕著です。

リード獲得の実態

調査結果によると、BtoB企業の34.7%が「獲得リード数」に関して理想通りにいっていないと感じています。同様に、リードの質についても約4割が同じように感じていることが分かりました。

特に、リード獲得の施策としてもっとも多くの企業が実施しているのがSNSで、実に40.6%がこれを利用しています。次に多いのが広告（34.7%）で、展示会やセミナーでは各32.7%の企業が採用していると答えました。これらの施策の中で、効果を感じている施策としてもSNSが39.7%と高い支持を得ています。

課題の特定

この調査で最も注目すべきなのは、リード獲得に関する課題です。「リードの数が不足している」が35.6%で最多の回答となり、「リードの育成が難しい」、「リードの質が低い」がそれぞれ31.7%、23.8%と続きます。また、リード獲得の量が理想通りでない原因として「施策がターゲットに刺さっていない」が全体の40.0%を占める結果になりました。

生成AIの活用

近年のBtoBマーケティングにおいて、生成AIの利用が増加しています。調査では、生成AIをリード獲得施策で活用している企業が34.7%で、特にコンテンツ制作の分野で活用されています。だが、25.7%の企業は依然として生成AIを活用していないとのことです。

AIエージェントへの期待

さらに、リード獲得の課題解決に向けて経営者がAIエージェントに期待することとして、39.6%が「施策のスピードや実行量の向上」と回答しています。また、人手不足や社内リソースの不足を解消するための期待も32.7%で続いています。

まとめ

この調査結果から、BtoB企業の経営者はリード獲得の量と質の両方において理想と現実のギャップを感じており、その解決策としてターゲットの見直しや新しい施策の実施が求められています。今後、AIエージェントの活用が進む中で、企業は限られたリソースの中で、効率的にリードを獲得するための新しい仕組みづくりが不可欠となるでしょう。

本調査の詳細は、こちらからダウンロードできます。