BtoBマーケティングに革命をもたらすインテントマーケティングの全貌

BtoBマーケティングの新たな潮流、インテントマーケティング

近年、ビジネスの世界におけるBtoBマーケティングのアプローチが大きく変わりつつあります。その中で特に注目を集めているのが、顧客理解を起点とした「インテントマーケティング」です。この新たなマーケティングモデルは、株式会社Sales Markerが開発した『Marketing Marker』を基に、企業と顧客の関係性を深めるための鍵として機能することが期待されています。

顧客理解の重要性とその変化

これまで、BtoBマーケティングでは「顧客をしっかり理解すること」が成功のカギとされてきました。しかし、近年ではこのアプローチに変化が見られています。その要因は、顧客の意思決定プロセスの複雑化や、AI技術の進化により、顧客は情報を独自に収集し、考慮を進めることができるようになったためです。多くの企業では、マーケティングや営業、カスタマーサクセスといった各部門がそれぞれ異なる接点から顧客を観察しているため、理解が分断されてしまっています。

この背景を受けて、Sales Markerは「顧客理解は1to1からNtoNへ」とし、BtoBにおける顧客理解の在り方を提案しています。顧客企業を点ではなく、面で捉え、散在している顧客接点をインテントという軸で統合することが求められています。

インテントとは何か

インテントとは、顧客の関心や検討状況を示す指標です。生成AIの進化により、顧客は自身で情報を集め、整理し、比較する能力を高めてきました。そのため、従来の施策最適化だけでは顧客の真の意図やニーズを把握することが難しくなっています。特にBtoBの領域では、異なる判断基準を持つ複数の決裁者が関与するため、単独のデータ分析では顧客の全体像を掴むことができません。

この新たなパラダイムに対処するために提案されるのが、インテントマーケティングです。これは、顧客との複合的な接点データからインテントを読み解き、最適なコミュニケーションを設計する手法です。

インサイトAIの活用

さらに、Sales MarkerがインサイトAIという新しい概念を導入しています。これは、組織内に分散した顧客接点データをAIで横断的に分析し、顧客全体のニーズや課題を可視化する仕組みです。インサイトAIは、個別施策の最適化だけでなく、組織全体として同じ顧客理解を持つための基盤となります。

新たなコミュニケーションの形

インテントマーケティングの導入により、企業は「誰が、どのタイミングで、どのチャネルで、どの程度の関心を示したのか」といった詳細なデータを把握でき、コミュニケーションの質を向上させることが可能になります。これにより、従来の感覚的なアプローチから脱却し、データとAIに基づく顧客起点のマーケティングを実現することが期待されます。

まとめ

インテントマーケティングは、BtoBマーケティングにおける新たな潮流として、顧客理解の重要性を再認識させる存在となっています。顧客との関係性を深化させるための新しい手法として注目され、今後のビジネスにおいて成功するためのカギとなるでしょう。企業はこの新しいアプローチを導入し、顧客の関心を的確に捉えることで、持続的な成長を目指していく必要があります。

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