伊東商会がシェルパワークスと共に営業組織改革に挑む新事例

伊東商会が挑む営業組織改革の最前線

シェルパワークス株式会社（以下、シェルパワークス）は、営業支援サービスにおいてBtoB企業の組織開発や人材育成を行っており、今回の事例は、1953年に設立された技術商社の株式会社伊東商会（以下、伊東商会）との共同取り組みに焦点を当てています。

1. 取り組みの背景

伊東商会は、製造業向けの技術商社として、長年にわたって多様な業界の顧客に対して生産性向上と業務変革の支援を行ってきました。しかし、近年、単なる商材提案に留まらず、顧客のビジネスそのものに寄り添った伴走者としての役割を果たす重要性を認識しました。

取締役である山本様は、「従来の『モノを売る商社』から脱却し、お客様の成果に価値を提供する存在へ進化したい」との思いを述べています。そこで、営業活動の質向上が求められることとなりました。

2. シェルパワークスとの連携

伊東商会が選んだシェルパワークスは、営業活動の実践知とノウハウに基づく伴走型の支援が強みです。山本様は選定理由について、「私たちの課題や状況を的確に理解した提案がなされ、信頼感が生まれ、安心して意思決定できました」と振り返ります。

この連携により、営業チームは新たな方向性を持ち、顧客のニーズに応える柔軟な発想が促進されました。

3. 具体的な成果と変化

約半年間にわたる取り組みにより、実際の案件を通じて組織内で顕著な変化が見られました。営業部門の部長である前田様は、「顧客の課題を起点とした対話や提案が増え、商材提案を超えたソリューション提供への要望が高まった」と語ります。この姿勢は、顧客から変革のパートナーとして認められる瞬間を生み出しました。

また、現場の斎藤様も、DX推進への伴走を希望される顧客との出会いや合意形成の増加を実感し、営業のやりがいを再確認したと述べています。これにより、営業組織全体が確かな成長を遂げています。