営業活動でのヒアリング力を高めるオンライン研修の実施

10月27日、約40名の参加者によるオンライン研修が開催されました。今回の研修の目的は、営業活動の中で求められる「良質なヒアリング」の実現です。参加者は、顧客からの情報を引き出し、次のアクションにつなげるための考え方と具体的な手法を学びました。

良質なヒアリングの重要性

営業におけるヒアリングの目的は、単に質問への回答を得ることに留まらず、次のアクションにつながる情報を生成することにあります。しかし、実際には、相手から十分な情報を引き出せないケースが多々あります。そのためには、質問を投げかけるだけでなく、こちらからも情報を提供することが求められます。

例えば、「私はカレーが食べたいのですが、あなたは何が食べたいですか？」とすると、相手は自分の希望を答えやすくなります。このように、話のきっかけをこちらから提供することで、相手の反応を促進することが可能です。特に、テレアポの場面では、初対面の相手とスムーズに会話を始めるための工夫が必要です。

一言アドバイスで話を広げる

研修では、参加者同士が相手に一言アドバイスを行い、会話を広げる練習も行いました。まず、それぞれが持つ悩みを3つ挙げ、ブレイクアウトルーム内で共有。次に、相談者役が選ばれ、他の参加者が順番にアドバイスを行うという形式です。

このワークでは、悩みの内容を異なるものにし、すべての参加者が均等に回答できる工夫や、端的に情報を伝えることが重視されました。営業においても、相手から長時間の説明を聞かされることは負担となるため、簡潔でスピーディなコミュニケーションが求められます。

問いかけに反応する力を養う

参加者は、突然の質問でも具体的な内容を示すことで、自身の考えを引き出すトレーニングを行いました。営業やテレアポの実践では、相手から質問があると身構えがちですが、完璧な回答をする必要はありません。「わかりません」と終了させるのではなく、自分の考えを一言でも伝えることで会話を円滑に進められることを確認しました。今回のワークは、相手の問いかけに瞬時に反応する力を養うことを目的としたものです。

まとめ

良質なヒアリングを実現するためには、質問するだけでなく、先に情報を提供し、相手が答えやすい環境を整えることが大切です。また、相手からの問いかけに対しても完璧な回答を求めず、一言でも自分の意見を伝えることで、会話を進めることが重要です。今回の研修における練習やスキルは、テレアポや商談においても役立つものであるといえるでしょう。

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