BtoBイベントマーケティングの実態調査から見る質の重要性と部門間ギャップ

BtoBイベントマーケティング実態調査

デジタルエクスペリエンス株式会社が運営する「EXPOLINE」は、展示会やセミナー等の集客から行動ログまでを一元管理できるイベント管理プラットフォームです。近年、このプラットフォームを基にした「BtoBイベントマーケティング実態調査」を実施し、業界の動向や課題を明らかにしました。

調査の背景

現在、BtoBイベントに対する投資は「量」の追求から経営目標に直結した「質」の重視へとシフトしています。特に、オンライン施策の普及に伴い、リアルな対面イベントへの回帰が進んでいます。しかし、この流れの中で企業のROI（投資対効果）の厳格化が求められているのが現状です。

この調査は、日本国内の中堅・大手企業でBtoBを展開する471名の意思決定層及び実務担当者を対象に、これらの現状を明らかにすることを目的としたものです。

調査結果の概要

調査の結果、特に次のポイントが浮かび上がりました：

1. 対面施策の重要性再認識
対面施策が主流として定着しつつある中で、オンライン手法の普及により実施頻度に明確な差が生じていることが明らかになりました。「展示会」や「自社イベント」が重視され、オンライン手法も一定の役割を果たすものの、その頻度には偏りが見られます。

2. 予算配分の二極化
イベントに投資する際の判断では、「新規顧客獲得」と「既存顧客の最大化」が主な目的として浮かび上がります。しかし、データを重視した判断を行なっている企業は少なく、前年度の慣例に頼るか、戦略的な投資を試みるかの二極化が進行中です。

3. 商談化率の測定不足
商談化率を追跡することは、多くの企業にとっての課題ですが、特に外部展示会においては評価基準が整備されておらず、商談化率が測定・追跡されていないという現実が顕在化しています。これによって、営業部門とマーケティング部門間のギャップが浮き彫りになりました。

4. 仕組みの未整備
外部施策においては費用対効果の測定が難航する一方で、自社施策では営業フォロー体制が整いきれていないケースが多く見受けられました。これにより、施策の性質ごとに異なる課題が存在することが確認されました。

調査会社の見解

デジタルエクスペリエンス株式会社の代表取締役社長、中島優太氏は「企業は効果測定の未実施というギャップに直面しており、これが構造的な転換点である」と意義を強調しました。この調査が企業の成長戦略や投資の最適化に寄与することを期待しているとのことです。

本調査は全4章から構成されており、次章として「組織・営業連携編」や「データ活用・システム編」、「AI・テクノロジー編」が近日公開される予定です。このような調査結果をもとに、今後のBtoBイベントマーケティングのあり方について考えるべき時が来ています。

その他情報

本調査データのフルバージョンは特設ページで公開されており、詳細を確認することができますこちらから。

デジタルエクスペリエンス株式会社は、ITとクリエイティブの力を活かしたイベント管理システム「EXPOLINE」で多くの企業のイベントDXの支援を行ってきました。デジタルマーケティングの領域でも企業と人との最適なコミュニケーションを促進するための施策を展開しています。

現代の不確実な市場において、企業が持続的な成長を実現するためには、イベント施策も「経営資産」として位置づけ、組織全体の統合的な変革が求められるのです。

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