BtoBマーケティングで注目すべきKPIとその課題、公表された調査結果を分析

BtoBマーケティングとKPIの重要性

BtoB企業にとって、マーケティング施策の効果を数量化することは非常に重要な課題です。このたび、株式会社IDEATECHによる意識調査が行われ、マーケティング担当者が最も重視するKPI（重要業績評価指標）が明らかになりました。調査には190名のBtoBマーケティング担当者が参加し、その結果を基にKPIがどのように企業の成長に寄与しているのかを分析します。

KPIランキング: 新規リード獲得数が最重要

調査の結果、最も注目すべきKPIは「新規リード獲得数」であり、これを重視する割合は32.1%でした。続いて重要視された「受注率」は11.1%で、ウェブサイト訪問件数やコンバージョン率（共に7.9%）と並び、3位には商談化率が7.4%で続きます。この結果は、企業が新規顧客を多く獲得することが事業拡大に直結しているという認識を反映しています。

新規リード獲得数の優先順位と伴う課題

新規リード獲得数を優先する理由として、58.0%の参加者が「マーケティング施策でコントロール可能なKPIだから」と回答しました。また、経営側の要求を受けていることも要因の一つです。しかし、このアプローチにはいくつか課題も存在します。「新規獲得するリードの数が頭打ちになる」という意見が46.4%に上り、リード獲得施策が多くのコストを消耗してしまう可能性があることが指摘されています。これにより、受注につながる質の高いリードを確保することが求められているのです。

受注率向上のために必要な施策

受注率を向上させるために重要だと考えられる対策は、「発信するコンテンツの見直し」が50.5%と最も高く、次いで「営業部門への詳細な顧客情報の提供」（34.7%）や「受注率の高いチャネルでの施策の強化」（34.2%）が挙げられました。このことから、コンテンツ戦略や営業との連携の強化が不可欠であることが明らかになりました。

リードの受注率管理の必要性が高まる背景

調査では、70%近くの担当者が「リードの受注率管理の必要性が高まっている」と回答しました。その理由には、企業全体の売上増加や無駄な商談の減少が含まれています。具体的には、57.7%が「企業全体で売上が増加するから」と回答しており、このことはPMI（プロデュース・マネジメント・インディケーター）が「営業の質を高めるための管理が必要」と認識していることを示しています。

リードから受注につながるチャネルの分析

リードの受注に最も効果的なチャネルについても調査されています。結果は、1位が「Web広告」（25.3%）、次いで「展示会・イベント」（12.1%）、3位に「セミナー/ウェビナー」（11.1%）が選ばれました。企業はこれらのチャネルを通じてリードを獲得し、受注につなげるための戦略を強化する必要があります。

課題への取り組みとどこに注力すべきか

営業部門との連携や課題解決策を模索する中で多くのBtoBマーケターは、「見込みのデータ化」「基準の明確さ」「複数の提案方法」などが重要だと考えています。一方で、ナーチャリング手法の不足や適切なコンテンツ発信ができていないとする意見もあり、特に営業部門が求める情報との整合性が求められます。効果的なマーケティング活動を行うには、施策の見直しと共に営業部門との連携強化が必要なのです。

まとめ

この調査結果から、BtoBマーケティングにおいて新規リード獲得が最重要である一方で、その質の向上が前提条件であるという認識が強まりました。受注率管理の重要性や質の高いリードを育るための基盤整備が、今後の企業成長における鍵となるでしょう。何よりもまず、コンテンツの見直しや活用の強化が求められています。

さらに詳しい情報や具体的な施策については、IDEATECHのサービスもぜひご覧ください。