BtoB営業における生成AI活用の現状と効果的なデータ管理手法

BtoB営業における生成AI活用の現状

株式会社エムエム総研が実施した調査は、BtoB企業の営業領域における生成AIの活用状況と独自顧客データの管理についての実態を明らかにしました。調査結果から、AI技術の導入が進む中での営業活動の実情と今後の課題が浮き彫りになっています。

調査の背景と目的

日本の多くのBtoB企業では、業務効率化や人手不足に対応するために生成AIを活用し始めています。しかし、何もかもがAIでも解決できるわけではなく、依然として企業間での成果にはばらつきが見られます。この調査は、どのような顧客データが実際に取得され、どこまで活用されているのかを探るために実施されました。

生成AIの活用状況

調査によると、約7割の回答者が営業活動において生成AIやAI技術を「よく活用している」または「ある程度活用している」と回答しました。特に、従業員数が1,000人以上の企業では、積極的にAIを活用していることが確認されました。この結果は、AI導入がもはや新たな差別化要因ではなくなり、あらゆる企業が技術を取り入れることが求められていることを示しています。

生成AIツールの選択肢

AI活用者からの回答では、最も一般的に使われているのが『汎用AI』で、具体的にはChatGPTやClaudeなどが挙げられています。これらのツールは、手軽に利用できるため多くの企業が採用しています。プレゼン生成や音声分析に特化したAIも一定の需要があり、特定の営業課題を解決するために利用されています。

顧客データの重要性

独自顧客データの重要性について、9割以上の回答者がその取得と活用を「非常に重要」と認識しています。AIを活用するためには、ただのデータではなく、特有のコンテキストや生の情報が必要とされているのです。ただし、取得や蓄積はできても、活用のプロセスに課題が残ることが浮き彫りになりました。

顧客データの取得と活用の課題

調査では、「取得した情報のほとんどは連絡先情報や公開情報に留まっている」との結果も得られました。さらに、営業データの深層に関わる情報の取得が難航しているという現実が見えてきています。顧客とのコミュニケーションを通じて得られる定性情報の収集が不足していることで、真の顧客理解が進んでいないという声もありました。

効果的な情報収集のスキル

データを有効活用するためには、顧客との会話を通じて情報を引き出すスキルの強化が求められています。この調査でも、データを収集・蓄積するためには営業担当者の対人力が重要であり、顧客との接点を増やす必要性が強調されました。

まとめ

BtoB営業における生成AI活用は進化を続けていますが、その実現にはまだ課題が残されていることが明確になりました。特に独自顧客データの取得や利用には、より深い顧客理解を促進するスキルが必要です。今後はテクノロジーをうまく活用しながら、営業担当者のコミュニケーションスキルを強化することが、競争力を保つための重要な鍵となるでしょう。