株式会社スタートライン、顧客インテントを基にした営業改革で受注率を飛躍的に向上

株式会社スタートラインの営業改革への挑戦

営業やマーケティングにおいて、顧客のニーズを的確に捉えることが不可欠とされています。そんな中、株式会社スタートラインは新たな営業戦略として「インテントセールス」を導入し、業績を大きく向上させました。これがどのように実現されたのか、詳しく見ていきましょう。

営業の課題と現状

スタートラインは障害者雇用支援を展開する企業ですが、強力な競合とともに営業アプローチが画一化されつつある状況に直面していました。このため、差別化や新たな戦略の模索が急務となっていました。

顧客のインテントを基にしたアプローチが有効であると考え、株式会社Sales Markerが提供する『Sales Marker』を導入する決断に至りました。

Sales Markerの特徴

『Sales Marker』は、530万件を超える法人データベースと企業のインテントデータを組み合わせて、具体的に自社のサービスを必要としている企業を見つけ出します。このプロダクトにより、営業担当者は興味のある企業に対して直接アプローチが可能となります。

導入後の効果

Sales Markerを活用したことにより、スタートラインは次のような成果を得ることができました。まず、ビジターインテント機能やセールスシグナルを駆使して、関心の高い企業に特化した営業が実現。

その結果、これまでの競合との商談において大型案件を逆転して受注することに成功しました。さらにアポイントから受注までのリードタイムが従来の半分以下に短縮され、受注率は導入前の1.5倍に向上。これにより、単なる受注活動から成果を生み出す営業活動へと転換を果たしました。

具体的な機能の活用法

Sales Markerでは、次のような機能が実際に活用されています。

- セールスシグナル：顧客の興味や行動を分析し、アプローチのタイミングを見計らう
- ビジターインテント：ウェブサイト訪問者からのデータを活用し、関心の高い企業を特定
- インテントフォーム：顧客のニーズを直接把握し、対応をスムーズに行う

これらの機能をフル活用することで、大きな成果を上げることができたのです。

未来に向けて

スタートラインは、営業業務において新たな成長モデルを構築し、持続的な事業成長へとつなげることが期待されています。『Sales Marker』の導入は単なるツールの提供に留まらず、顧客のニーズへの迅速かつ適切な対応を可能にする分かりやすい営業体験を提供しています。

また、今後はAIエージェントとゲーミフィケーションの導入にも力を入れていく予定です。これにより、すべての営業担当者がやる気を持ち、さらなる成果を出せる環境の構築を目指しています。