BtoBマーケティングの現状：顧客理解が進まない中でのコンテンツ制作

BtoBマーケティングの現状

2026年8月、株式会社IDEATECHが行った調査により、BtoBマーケターの顧客理解の実態が浮き彫りになりました。この調査は、BtoB事業を展開する企業でコンテンツ制作に関わる111名のマーケティング担当者を対象に実施されたもので、結果として97.3%が顧客に関する情報が十分に明確でないままコンテンツ制作を行った経験があることが判明しました。

課題を抱えるBtoBマーケター

調査結果では、98%のマーケターが顧客の明確な理解がないままコンテンツ制作を始めている背景には、営業部門との情報共有の不足がありました。具体的には、84.6%が月に1度以上、営業部門との情報交換を行うものの、顧客像を共有したり、一緒に作成したりすることができているのはわずか24.3%にとどまっています。このように、顧客理解が浅い状態でコンテンツ制作に踏み出すことで、結果的に品質や効率の低下を招くことになります。

特に、直近1年間での顧客インタビューの実施人数が「3人以下」と回答したマーケターは44.1%に上りました。このことは、真の顧客のニーズを把握するための行動が非常に限られていることを示しています。結果的に、コンテンツが「一般論になってしまった」「商談につながらなかった」と感じるマーケターが多いことも調査から分かりました。

情報共有の重要性

報告された障壁の中でも、「情報共有の仕組みやルールがない」という点が最も多く挙げられています（55%）。具体的には、商談に関する情報が個々の営業に留まっており、その情報を横断的に活用することができていません。また、顧客理解を深めるためには、営業部門とマーケティング部門が協力し、情報を活用する体制を構築する必要があります。

さらに、実際に顧客像を定めた提案を持ち帰ることができるのは6.3%に過ぎず、営業部門との壁が依然存在していることが伺えます。マーケティング部門は内部だけでなく、顧客の意見をまとめ、定期的に情報をアップデートすることが重要です。

調査からの教訓

BtoBマーケティングにおいて、顧客像を確固たるものにすることはコンテンツの効果を高める上で不可欠です。顧客理解が不十分な状態でのコンテンツ制作は、最終的に手戻りや、社内での意見が割れる原因を招きます。調査では、「社内で意見が割れ、手戻りが起きた」と回答したのは50%に及び、明らかに無駄な時間とリソースが浪費されているとともに、顧客との関係構築にも影響を与えています。

解決策の確立

IDEATECHは、こうした課題に対し、顧客解像度を高めるためのプロセスを提案します。マーケティング部門と営業部門が一体となることで、より鮮明な顧客像を描き、適切なコンテンツ制作に取り組むことができます。顧客の声を反映させた企画立案を行うためには、顧客と直接対話する機会を設け、インタビューやフィードバックを積極的に取り入れることが不可欠です。

結論

BtoBマーケティング市場における課題は、顧客理解の不足から来るものであり、これを解消するには情報共有の仕組みを整え、お互いの連携を強化することが重要です。「顧客の理解なくして、良いコンテンツなし」という視点を持ち、マーケティング活動を精力的に進めていく必要があります。これからのBtoBマーケティングにおいては、顧客解像度を高めるための戦略が鍵になることでしょう。この調査を踏まえたアプローチを採用することで、企業は持続可能な成長を実現し、顧客とのより良い関係を築くことができるでしょう。