LinkedInを駆使した新たなBtoB営業支援がスタートしました

LinkedInを活用したBtoB営業支援が始まる

GTM Port株式会社（東京都品川区、代表取締役：安田拓光）は、LinkedInというプラットフォームを利用したBtoB営業支援サービスの提供をスタートしました。日本における法人取引は、未だに紹介や人脈に依存している部分が大きく、顧客に届けるべき価値を持った企業であっても、適切な人脈がなければ取引の場にすら登場しないのが現実です。

この新しいサービスは、企業が「誰に届けるか」という設計から始まり、文面の作成、返信対応、商談の設定に至るまでを一括して行うことで、紹介に依存せずとも商談の機会を生み出すことを可能にします。特に、反応が期待できるターゲットを事前に見極めることにより、つながり申請の承認率が最大で6.5倍になることが確認されています。

なぜ今、この支援を必要とするのか

日本のBtoBビジネスは依然として「誰と接点があるのか」に大きく依存しています。信頼できる先から紹介された企業のみが評価され、そうでない企業は検討のリストにも上がらないのが現実です。このため、多くの企業が良い製品を持ちながらも、それを届けられずに悩んでいます。信用の成立は「紹介」と「決裁者に届ける手段」が鍵であり、これらの不足がビジネスの機会を失わせています。

既存の人脈に属さない企業は、どれほど優れた製品を持っていても、見てもらえることすら難しい状態です。逆に、そのような企業を必要としている顧客も、彼らが存在していることを知らないままです。このため、両者の出会いを促進することは、社会全体の損失だとGTM Portは考えています。

新たな営業手法の登場

長年にわたって、企業の新規開拓手法はアナログ的でした。電話をかけたり、フォームに情報を記入したり、展示会で名刺を配布するなどの手法が一般的でしたが、これらは多くの手間が掛かり、確実性に欠けるものでした。その結果、確度の高い紹介を求める企業が多く存在しました。

しかし、最近の技術進展により、接点を作るためのコストが劇的に低下しました。その影響からか、「とりあえず全員に送る」という営業手法が増え、受け手側はこのような汎用的なアプローチに対して反発の姿勢を持つようになりました。現代のBtoB営業には、単に数を出すことではなく、「誰に届けるべきか」を明確にすることが重要です。GTM Portはこの課題に対応する手法を提供しています。

LinkedInの強みと運用方法

LinkedInの特性を生かし、以下のような特徴を持った営業支援サービスを提供します。
1. 信頼の初期値を設定できる - LinkedInは実名・経歴を公開しており、紹介がなくとも一定の信頼を持つ人にアプローチできます。
2. 決裁者への直接送信 - 役職者本人にメッセージを直接ため、通常の問い合わせ窓口を介する必要がありません。
3. データに基づいたターゲティング - 業界や役職だけでなく、実際に活動している人を見極めた接触が可能です。
4. 個別対応の文面作成 - 各ターゲットに応じた独自のメッセージを作成します。

このような仕組みは、GTM Portが持つ運用データを基にした成果を元に構築されており、効率的かつ効果的なBtoB営業の実現を目指しています。

サービスの概要

GTM Portの新しい営業支援サービスは、月額固定で提供され、顧客の稼働時間は週30分のみ。契約から1週間で実行が開始されます。具体的な流れは以下の通りです。

- リスト設計: 対象者の選定と優先順位付けを行います。
- 文面作成: 一通ずつ個別に文面を作成。
- 運用: つながり申請の実施、及びフォローアップを行います。
- 返信対応: 受信した問い合わせへの一次対応。
- 商談設定: 商談の日程調整と必要事項の整理。
- レポート: 週次のダッシュボードを共有し、次回への反映を行います。

導入企業の事例

Acroforce株式会社のSocial Biz COOである竹田皓介氏は、特に中小・中堅企業へのアプローチにおいてLinkedIn活用の重要性を感じており、GTM Portのサポートを受けて、わずか1ヶ月で10件の商談を獲得したと語ります。これにより、自身は面談へ集中でき、効率的な営業が実現されています。

代表者のメッセージ

GTM Portの安田社長は、「良いものを作った企業が常に選ばれるわけではない」と強調し、BtoB取引における紹介の重要性と、その限界について言及しました。彼は、選択肢が減ることによって市場が損失を被っていることを懸念し、適切なアプローチで接点を増やし、顧客にとっての価値を再評価することを目指しています。将来的にはこの支援を基に、他のチャネルへも展開できるように努める旨を語っています。