営業準備が商談成功率を左右する！重要な実態調査を公開

営業準備が商談成功率に与える影響

営業活動において、準備がいかに重要であるかを示す興味深い調査結果が発表されました。商談成功率は、営業準備を行った場合と行わなかった場合で大きく異なることがわかりました。具体的には、営業準備をしなかった場合の商談成功率は28.8%であるのに対し、準備を行った場合には61.4%に上昇します。このことからも、営業準備が商談成功のカギであることが証明されています。

調査の概要

この調査は、商談に関わる営業担当者を対象に、オンラインで行われました。対象となったのは200名の経営者や営業部門の管理職、営業担当者で、実施期間は2021年6月23日から25日までの3日間です。調査でわかった最も重要なポイントは、営業準備をしているかどうかが商談の成果に直結するという点です。

営業準備ができていない理由

興味深いことに、67.0%の営業担当者は営業準備を毎回行えていません。準備ができていない理由の第1位は「準備する時間が不足している」というもので、これは48.0%の人々が挙げています。準備が十分にできていない背景には、日常業務の多忙さや、突然の商談への対応が影響しているのでしょう。特に、新人営業の方々は準備の方法が分からないという声もあり、問題はさらに複雑です。

営業準備に必要な時間

調査結果によると、1回あたりの営業準備には平均して約43分が必要です。この時間は、営業の業種や商材によって異なるものの、商談前の緻密な準備が求められています。1日に複数の商談を抱える営業担当者は、この準備時間を確保することが難しいと感じているのではないでしょうか。

営業準備に関する実態

営業準備の具体的な内容について調査したところ、最も多かった回答は「会社のHPの有無を確認する」というもので、これが50.5%の営業担当者によって挙げられました。ただし、83.3%の営業担当者は自分以外の何かに準備を任せたいとの意見もあり、自動化やサポートツールの要望が高まっています。

組織としての課題

営業準備は多くの営業組織において重要な課題とされ、44.3%の組織がこの問題を解決すべき重要課題と考えています。さらに、89.1%もの組織が何かしらの解決策があれば、検討したいと考えているため、今後の研究やツール開発が期待されます。

今後の展望

営業現場では、顧客との大切な商談機会を最大限活用するために、営業準備がさらに重視されることが予想されます。コロナ禍により顧客と話す機会が減少する中、1回の商談をより効果的にするために、営業準備の充実が求められています。

これらの調査結果からは、営業準備をしっかり行うことが商談成功のためには欠かせない要素であり、今後も多くの営業組織がこの課題に取り組んでいくことが不可欠です。営業担当者が負担を軽減しつつ、効率的に準備を行えるサービスの開発が求められるこれからの時代に、注目が集まります。