営業担当者の商談準備に関する実態調査、情報収集の課題明らかに

商談準備の課題を浮き彫りにするSansanの調査

Sansan株式会社が提供する営業AXサービス「Sansan」により、営業担当者の商談準備に関する実態が調査されました。539名の営業担当者を対象にしたこの調査は、商談の成功に向けた準備の重要性を再認識させる結果となっています。

商談準備の時間と件数

調査の結果、営業担当者は月に平均約9.7回の商談を行っており、商談準備に要する時間は約61分と報告されました。この準備時間には、提案資料の作成や商談相手の情報収集、過去の商談履歴の確認などが含まれ、さまざまな業務が同時に発生していることが示されています。

情報収集の不十分さ

この調査の目を引く結果は、なんと54.9%の営業担当者が、商談相手の情報収集が充分でない状態で商談に臨んでいるという点です。具体的には「よくある」と回答したのが7.4%、また「時々ある」と答えたのが47.5%と、半数以上の担当者が準備不足を実感していることがわかります。

商談準備不足の理由

準備不足の理由については、47.4%が「時間が足りなかった」と答え、次いで36.6%が「Web上で十分な情報が見つからなかった」との回答が続きました。また、32.6%の人々は「社内に情報はあったが探し出せなかった」と明かしており、情報の探しにくさも影響しているとされています。これらのことから、商談準備における時間と情報の収集が重要な課題であることが明らかになっています。

商談の質への影響

準備不足の結果、どのような支障が現れたかを問うと、最も多かった回答は「相手からの質問に即答できず、持ち帰り事項が増えてしまった」とのことで、32.0%がそう述べています。その他にも、「商談相手の役割や立場を把握できず、内容を誤った」30.2%、さらには「相手企業の状況への理解不足で的外れな提案をした」29.2%と、商談の質に直結する問題が多々報告されています。これは営業活動の成果にネガティブな影響を及ぼすことが懸念されます。

AIと営業の未来

この調査では、営業担当者の約9割が、AIによる情報収集の支援が実現すれば「業務が変わる」と予測しています。特に社内の過去のやりとりや商談履歴を自動で収集・要約する機能が期待されており、このようなAIの支援が実現することで、営業担当者は提案内容の検討や関係構築により多くの時間を使えることが期待されています。