営業成果を最大化する次世代セールスイネーブルメントツールの進化

営業活動の効率向上や成果の最大化を実現するため、セールスイネーブルメントの重要性がますます高まっています。株式会社アールスクエア・アンド・カンパニーは、その先駆けとなるセールスイネーブルメントツール「Enablement App」の機能を拡張し、新たに「レベニューイネーブルメント」に対応することを発表しました。このツールは、営業と育成をつなぐ革新的な支援を行い、営業組織の進化をサポートします。

セールスイネーブルメントとは？

セールスイネーブルメントは、「成果を起点とした営業組織開発・人材育成の仕組み」を指します。具体的には、営業成果を基に必要な行動や知識、スキルを導き出し、それに基づいた育成施策を設計する手法です。特にコロナ禍の影響で営業DXが加速する中、変化に適応できる営業組織の育成が求められています。日本国内でも多くの企業がこの手法に注目し、導入を進めています。

「Enablement App」は2021年1月に登場し、営業育成の投資対効果を可視化するツールとして多くの企業に導入されています。ある大手企業では、ある事業部で導入した結果、営業スキルや成果が向上し、その成功が他部門にも波及したという実績もあります。

市場の変化と要望への応答

最近の営業環境では、インサイドセールスやカスタマーサクセスの重要性が増しています。企業はこれらの領域での強化を図るために、体制やミッションを見直しているのです。さらに、IT業界ではCRO（チーフ・レベニュー・オフィサー）が普及し、全収益部門における「レベニューイネーブルメント」が新たなトレンドとして浮上しています。それに伴い、「Enablement App」もインサイドセールス、カスタマーサクセスを含む支援対象職種の拡大に踏み切りました。

営業マネージャーに向けた育成サポート

リモートワークの普及や顧客ニーズの変化に伴い、営業マネージャーも新たな育成課題を抱えるようになりました。これまでは高い営業成果を上げたメンバーがマネージャーに昇進しましたが、求められるスキルセットやマネジメント手法にはギャップが生じています。これを解消するため、今回のアップデートでは「マネージャーイネーブルメント」も強化されています。

アップデートの具体的内容

今回のアップデートには以下の2つの大きな変更があります。

1. ### 育成対象職種の拡大
「Enablement App」では、これまで主にフィールドセールスを対象としていましたが、インサイドセールスやカスタマーサクセス、営業マネージャーの育成も管理できるようになりました。それぞれの職種に応じたスキルマップが追加され、それによって個々の業務に即した育成を実施できます。

2. ### 新機能「ラーニングポータル」の実装
新しいラーニングポータルは、営業個々人の課題に合わせた育成プログラムを自動で提供します。学習内容には、短時間で実践に役立つマイクロ版動画や、深堀りした内容のロング版動画が含まれ、忙しい営業マネージャーも効率よく育成を行えるようにサポートします。

既存機能の概要

「Enablement App」の他の機能も、営業活動を支える強力なツールです。スキルマップやコーチング機能、アセスメント機能の連携により、個々の営業メンバーが必要とする育成ポイントを明確にし、効果的な営業育成が可能となっています。
また、Webラーニング機能では新人研修や営業活動に応じた動画コンテンツが視聴可能です。