BtoB営業の属人化を乗り越えるための最新ガイド公開

BtoB営業における「属人化」の課題とは？

営業活動において、一部の企業が「属人化」の問題を抱えています。株式会社IDEATECHが実施した調査によると、なんと38.5%の企業が営業プロセスが属人化していると回答しています。これは、共通の型がないまま、個人の経験や感覚に頼った営業が行われているという現実を示しています。

調査結果からは、営業コンテンツについても約31.2%の企業が活用しておらず、活用している企業でも約4割が十分に使いこなせていないとのこと。最大の理由は「活用するための運用体制が整っていない」ことです。情報の散逸や、誰がどの資料を担当するのかが明確になっていない状態では、いくら良いコンテンツがあっても実効性が失われてしまいます。

コンテンツセールスの必要性

営業の現場で求められるのは、「コンテンツセールス」という新たな考え方です。これは、営業で使用する資料や動画などを「どのタイミングで」「誰に対して」「どんな目的で」活用するかを事前に設計するもので、営業の流れに組み込むことによって、属人化を防ぎ、営業の質を向上させる仕組みです。

本ガイドでは、属人化、活用不足、運用の壁といったリアルな営業現場の課題を整理し、その解決へのアプローチを示しています。

調査結果からの洞察

調査では、「コンテンツ活用によって得たい効果」として以下の回答が目立ちました。

- 営業の効率が向上する（55.7%）
- 商談の質が向上する（44.3%）
- 見込み顧客の興味・関心が可視化される（42.0%）

これらの結果から、「効率化」「精度向上」「可視化」といったニーズが明確です。また、営業活動に「今後使ってみたいコンテンツ」としては、「費用対効果シミュレーション」「導入までのロードマップ」「問題解決ガイド・FAQ」が選ばれています。これは営業プロセスの特性を十分に理解した上で、資料が必要となるタイミングを予測できることを示しています。