BtoB企業のデジタル改革、顧客フォローを犠牲にする現実とは

BtoB企業のデジタル化における現状を分析

デジタル・トランスフォーメーション（DX）が企業にとって急務となる中、特に企業間取引（BtoB）の現場では悩みが広がっています。株式会社ウキヨによる調査によれば、受発注業務のデジタル化が思うようには進んでいないことが明らかになりました。

理想と現実の乖離

調査対象となった400人のBtoB業務従事者の中で、32.8%が「すべての取引先を単一のシステムに統一すること」が理想と考えていますが、これに対し、43.5%は「取引先ごとの個別ルール」が存在するため、システムの統一が実現できずにいると回答しています。この結果は、一律のデジタルシステムが日本特有の商慣習に依存していることを示しており、実際の業務と理想との大きなギャップが浮かび上がります。

構造的な機会損失

現状を踏まえた場合、BtoB企業はシステム化の進行に伴って「中長期的な関係構築」に時間を奪われてしまっています。調査によると、50.3%の企業が顧客との関係構築にかける時間が足りないと感じており、34.0%が重要顧客への提案活動に時間を割けていないとしています。これは、ただの業務負担の増大にとどまらず、未来の収益を生み出す力を削いでしまう可能性を秘めています。

ハイブリッド戦略の必要性

調査の結果、71.8%の現場担当者が「デジタルによる効率化」と「人による柔軟な関係の構築」を両立させることが不可欠であると考えています。単なるデジタル化の自動化を求めるのではなく、ランダムな業務と人が介在すべき業務を明確に分け、その間に新たな時間を生み出し、課題に応じて適切なリソースを投入する「ハイブリッドな営業戦略」への転換が急務です。