2021年度売上目標達成企業が実践した営業組織強化策の全容

売上目標達成企業の実態調査

2021年度において、売上目標を達成した企業の実態を把握するために、BtoB事業に従事する経営者109名を対象に調査を行いました。この調査は、2022年4月にインターネットを通じて実施され、コロナ禍における営業組織の強化施策やデジタルマーケティングの取り組みについてのデータが収集されました。

営業組織力強化の取り組み

調査によると、営業組織力強化に関しては、最も多くの企業が「ミッション・ビジョンの浸透」を挙げており、28.4%の企業がこの施策に取り組んでいました。また、27.5%の企業が「外部パートナーの活用」を使ったと言及しています。さらに、営業資料の刷新やハイスキル人材の採用、インサイドセールスの導入なども行われていました。これに加えて、柔軟なチームビルディング研修やオンラインコミュニケーションの促進など、具体的な実施例も報告されています。

テレワーク下でのマネジメント工夫

コロナ禍の影響で、約半数の企業がテレワークを導入し、働き方改革に対応した結果、50.5%がこの施策を選択しました。コミュニケーションの頻度を増やすことや業務の見える化についても、多くの注目が集まりました。また、役割分担の見直しや社員のITスキルの向上も重要なテーマとして取り上げられました。

デジタルマーケティング施策

デジタルマーケティングにおいては、調査結果から見て「SEO対策」が最も一般的で、20.2%の企業が実施しています。続いてインターネット広告やコンテンツマーケティングも多数の企業によって採用されていました。企業は、デジタル環境に適応し、自社ホームページや動画を活用した商品プロモーションの工夫を模索しています。

セールスイネーブルメントの重要性

さらに、「セールスイネーブルメント」の概念が注目を集めています。オンライン商談により効率が上がった企業が26.6%に達し、既存社員向けのトレーニングが行われたケースも多く報告されました。社員のエンゲージメントの向上も、セールスイネーブルメント成功の要因として挙げられています。調査参加企業の64.2%は、今後営業活動においてセールスイネーブルメントが一層重要になると考えていることが明らかになりました。

まとめ

この調査からは、営業目標を達成した企業が、コロナ禍においても積極的に営業組織やマネジメントの強化に努めている様子が伺えます。特に、テクノロジーを駆使した営業活動の効率化が求められる昨今、今後もセールスイネーブルメントの重要性は高まるでしょう。企業はこれらのノウハウを活用し、持続的な成長に繋げる必要があります。