商談獲得に必要な時間は平均16.4時間！効率的なBDR活動とは

商談獲得にかかる時間とプロセスの分析

はじめに

エンタープライズ向けのBDR支援サービス「Keyman Letter」を運営するヴァンテージマネジメント株式会社は、商談を獲得するために必要な時間と労力について詳しく分析しました。その結果、商談を1件獲得するのに平均16.4時間が必要であり、122.6件の電話をかけることが明らかになりました。このデータは、2023年4月から2026年10月にわたる実績に基づいています。

商談獲得のための工程

商談を1件獲得するまでには、決裁者に電話をかけるという工程が含まれていますが、実際にはこの16.4時間には他の重要な工程は考慮されていません。商談獲得のための最初のステップである、ターゲットの選定や電話番号の調査は含まれておらず、架電が全ての工程の一部に過ぎないことを理解することが重要です。

実際に商談を獲得するための労力を考慮すると、1件の商談あたりの労力は相当なものであり、これを効率化する方法を探る必要があります。データによれば、一度手紙を送ることで商談化率が平均3.4倍にもなることが指摘されています。

実際の数字は何を示しているか

商談1件を獲得するためにかかる実際の事例を見ると、フォローコールの担当者は約207,657件の電話をかけ、商談獲得には27,766時間が投入されていました。この労力を1日8時間働くとしても、2日分に相当します。また、1時間あたりの架電件数は7.5件であり、1件の電話をかけるのに平均8分かかる計算になります。

決裁者は様々な業務に忙しいため、1回の電話で商談成立まで行くことは少なく、結果として1件の商談獲得に122.6件の電話が必要になります。こうした数字は業種や役職、営業リストの質によって大きく変わることから、質の高いリストを用意することが商談獲得の鍵を握るとも言えます。

効率的な営業プロセス

月ごとで見ると、架電効率は5.2件から10.1件の範囲で変動し、商談1件あたりの作業時間も6.4時間から94.1時間の幅が見られました。これは、ターゲットの特定やリスト作成、電話番号の調査といった工程が含まれていないため、BDRとしては単に架電を繰り返すだけでは効率は上がらず、事前の準備段階が極めて重要であることがわかります。

「Keyman Letter」の役割

ヴァンテージマネジメントの「Keyman Letter」は、商談獲得のための全工程をまかなうサービスであり、148万人以上の決裁者のデータベースを駆使してターゲットを選定します。手紙を印刷・封入した後のフォローコールも行うことで、より高い商談化率を実現しています。具体的には、商談獲得件数の返金保証も設けるなど、クライアントに対して安心を提供しています。

まとめ

商談獲得には多大な時間と労力がかかりますが、「Keyman Letter」のようなサービスを利用することで、効率的に営業活動を行うことが可能となります。商談を得るためのアプローチを見直し、必要なプロセスを外部に委託することも選択肢の一つでしょう。今後もビジネスの現場において、こうしたデータドリブンなアプローチが重要になってくると言えそうです。

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