展示会出展後のフォローで成功を収めるためのノウハウ公開

展示会の成功は“その後”にかかっている

展示会に出展する企業にとって、リード（見込み客）を集めることは重要ですが、その後のフォローこそが成果を分ける決定的な要素になります。株式会社プロメディアラボは、最新の研究と実践を基に、展示会後のフォロー体制を見直した資料を発表しました。タイトルは『展示会のその後が成果を分ける ― フォローコールで変わる「リード活用設計」―』です。この資料では、集めたリードを単なる名刺情報として終わらせず、関係構築を通じて商談へと結びつけるための具体的な施策が紹介されています。

展示会フォローの現状と課題

展示会では、多くの名刺が集まりますが、その後の活用法には多くの課題が存在します。その一つは、集めた名刺の優先順位が決まらず、行動に移すことができないという問題です。また、「資料送付の確認」を行った後、次のステップとしての会話が続かないこともよくあります。さらに、フォロー履歴や温度感がチーム内で共有されず、個人に依存する状態になってしまうことも見受けられます。これらの問題を解決するためには、アプローチを“勘や勢い”に頼るのではなく、しっかりとした“構造”でフォローを設計することが必要です。

有効なフォロー体制の設計

資料では、フォローを「営業活動」ではなく「顧客との関係を深めるプロセス」と位置づけています。リードをただの情報として捉えるのではなく、それを資産と見なしていくための仕組みを提案しています。具体的には、以下のポイントが重要です：

- リード死蔵の要因：展示会後にリードが活用されない理由を分析。
- 設計のポイント：フォローの目的を明確化し、記録し、会話を促進するためのタイミングを見極める。
- 失敗パターンと改善策：「売り込み」に陥る危険、フォローが単発になってしまう要因などの分析と対策。

このように、組織全体で効率的かつ継続的に接点を持つ仕組みを整えていくことが推奨されています。

誰におすすめか

この資料は、展示会出展後のフォローで成果が上がっていないマーケティング担当者や営業責任者に特に役立ちます。また、属人化せずにフォローを行う体制を構築したいインサイドセールスチームや、展示会リードを商談につなげたい方にとっても有益です。・無料資料は誰でもダウンロード可能ですので、ぜひチェックしてみてください。