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The Model型営業プロセスの実態調査

株式会社IDEATECHが提供する「リサピー®️」を通じて、BtoB企業におけるThe Model型営業プロセスの実施状況を調査しました。この調査は、従業員300名以上の企業で営業、営業企画、マーケティング部門のマネージャーおよび経営者203名を対象に行われました。

調査の背景と目的

The Model型営業プロセスの導入は、営業活動の効率化や組織全体の売上最大化を目的に多くの企業で実施されています。今回の調査は、実際にこのプロセスを導入した企業の成果や課題を明らかにすることを目指しました。

調査結果の概要

調査の結果、約35.5%の企業がThe Model型営業プロセスを実施してから5年以上経過し、55.1%が「売上が上昇している」と回答しました。一方、72.0%の回答者は「部門間の連携」に課題を感じていると回答しました。具体的には、

• - マーケティング部門の34.5%が「新規で獲得するリードの数が減少した」と実感しており、
• - フィールドセールス部門では33.5%が「商談相手の温度感が低くなった」と課題視しています。

これらの結果は、営業プロセスの効率化には成功しているものの、部門間の連携不足が障害となっていることを示唆しています。

各部門の具体的な課題

マーケティング部門

マーケティング部門では新規リードの減少が目立ち、セミナーなどの参加人数が減少したことも報告されています。このことから、獲得するリードの質や数に悩む企業が増えていることが伺えます。

フィールドセールス部門

フィールドセールス部門では、商談相手の温度感が低くなっているとの回答が多く、受注件数や平均受注金額の減少が見られます。

カスタマーサクセス部門

この部門ではアップセルやクロスセルの提案力が落ちていると感じられ、顧客満足度の低下を懸念する声もあります。顧客の成功事例も少なく、LTVが減少しているとの結果も見受けられます。

企業成長に向けた必要な取り組み

約6割の回答者が、企業成長を遂げるためには部門間のコミュニケーションの促進が必要だと考えています。SFAやCRMツールの活用強化や、部門間の目標設定、周知徹底も重要視されています。

調査の結論

今回の調査により、The Model型営業プロセスの導入によって一定の成果が見られるものの、実際には部門間連携の不足が企業成長を妨げていることが明らかになりました。これを克服するためには、円滑なコミュニケーションの促進と情報共有の強化が求められます。

本調査の詳細はこちらからダウンロード可能です。

IDEATECHについて

IDEATECHは、顧客が「知りたい」と思うコンテンツ制作を得意とし、質の高いリード獲得や成約率向上に寄与しています。詳細については公式サイトをご覧ください：リサピー®︎。

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