2025年のBtoBマーケティング課題と2026年の投資戦略の変化

近年、デジタル化が進展する中で、BtoBマーケティングの現場では競合との差別化や商談の獲得が困難になっています。このような状況を背景に、ムジン株式会社はBtoBマーケター504名を対象に、2025年の成果と2026年の施策に関する調査を実施しました。

調査の目的と方法

本調査は、BtoB事業の成長をリードする経営者やマーケティング責任者に向け、来年度の戦略策定に資するためのデータを提供することを目的にしています。調査は2026年2月17日から2月18日の期間に実施され、調査手法はセルフリサーチツール「サクリサ」を用いて行われました。この結果、504名のBtoBマーケターからの回答を得ました。

調査結果のハイライト

1. 商談獲得における課題

2025年の商談獲得に関する最大の課題は「リードの質」と「リードの数」が拮抗していることが明らかになりました。特に、「リードの質が悪い」との回答は29%に達し、次いで「リード数が足りない」が27%と、全体として効率的な商談獲得が困難になっている状況が伺えます。

営業との連携不足も存在し、営業部門との受け渡しプロセスでの改善余地があることが示されています。つまり、いくらリード数があっても、質が低ければ商談につながりにくいという課題を抱えています。

2. 強化したリードチャネル

調査に答えたマーケターのうち、2025年に最も強化されたリードチャネルは「自社コンテンツ」で39.1%がこの選択をしました。次いでオフライン施策が26.4%、広告が19%という結果となりました。広告の単価上昇やCookie規制など、外部プラットフォームに依存しない自社資産の構築が企業にとって重要視されています。

さらに、コロナ禍以降、対面での信頼関係構築に重きを置くオフライン施策が復権し、BtoB業界独自の動きが見られます。

3. 2026年の投資方針

2026年に向けての調査では、「商談数の最大化には『量』を重視したい」との回答が最も多く、42.1%がこの選択をしました。一方で「質」を重視したいとする層は21.4%に留まっています。こうした結果から、企業はまずはリード数を確保して事業を拡大させる方針にシフトしつつあることが読み取れます。

4. 今後の施策について

2026年も引き続き「自社コンテンツ」が戦略の主要な柱として根付いており、自社におけるコンテンツの充実が重要視されています。ナーチャリングへの投資はまだまだ低いため、企業は新規接点獲得に予算を優先させている傾向が見受けられます。

まとめ

ムジン株式会社が実施したこの詳しい調査から、2025年のBtoBマーケティングの課題や今後の方針が浮き彫りとなりました。「リードの質と数の確保」の重要性が指摘され、企業は自社コンテンツの強化に取り組む姿勢が求められています。

2026年には商談量の拡大を目指す企業が増えると予想される中、ムジン株式会社が提供する「動画アポ」は、自社コンテンツの強化と商談獲得の効率化を実現するためのソリューションとして注目されています。「動画アポ」を活用することで、リードの関心を高めつつ、効率よく商談を獲得できる手助けを提供します。

この調査結果を深く理解したい方に向け、解説動画を期間限定で配信しているので、ぜひチェックしてみてください。