企業規模に見る商談獲得先の変化：IT部門の影響力

ヴァンテージマネジメント株式会社が展開するエンタープライズ向けBDR支援サービス「Keyman Letter」が、商談獲得先における企業規模の影響を分析しました。特に、従業員数によって顕著に異なる商談獲得先の傾向が見えてきました。

商談獲得先の分析結果

今回の調査は、商談獲得を目的とした1,273件のデータを基に行われました。その結果、従業員1,000人未満の企業において商談獲得先の上位に位置するのは経営企画部門と人事・HR部門であり、情報システム・IT部門はその影に隠れる形となっています。対照的に、従業員1,000人を超える企業では、情報システム・IT部門が主要な部門の一角を占める結果となりました。

具体的に見ると、従業員300人未満の企業では、人事・HR部門が9.7%、経営企画部門が8.4%、情報システム部門は6.3%となっています。一方、1,000人以上の企業では、情報システム部門が11.3%、IT部門が7.5%となり、明らかに情報システムとIT部門の影響力が増しています。特に、情報システムとITを合算すると、1,000人以上の規模では18.8%、15.2%と約2倍の割合に達します。

このことから、従業員数が増えることにより、企業内での情報システムやIT部門の重要性が増し、商談獲得先としての役割を担うことが明確になります。従業員数が少ない企業では、情報システムが独立した部門として機能していないことが多く、人事や経営企画が優先されるため、その違いが表れています。

人事・HR部門の安定性

興味深いのは人事・HR部門の位置づけです。人事・HR部門は、規模を問わず安定して上位にランクインしており、300人未満では9.7%、300〜1,000人では8.6%、1,000〜3,000人では6.4%と、一貫してその重要性を示しています。これは、人事・HR業務がどの企業においても不可欠な要素であるためといえるでしょう。

商談獲得の戦略

このような分析結果を踏まえると、商談獲得先を決定する際には、企業の規模と部門の特性を理解した上で、ターゲットを明確に示す必要があります。例えば、情報システム部門をターゲットにする際、「1,000人以上の企業の情報システム部門の部長」といった具体的な条件を設定すれば、効果的なアプローチが可能となります。

「Keyman Letter」では、148万人以上の決裁者データベースを基にした95部門・83役職でのターゲティングを行い、企業に最適な商談獲得を支援します。これは、ただの数値ではなく、営業戦略の有効性を最大化するために必要な要素です。

最後に

商談獲得先の特性が各企業の経営戦略にどのように影響を与えるのかは、企業の成長にとって重要な要素です。ヴァンテージマネジメントは、商談獲得支援を通じて企業の発展に寄与することを目標としています。ターゲットを広げるそのために、企業規模別だけでなく、部門別の特性も分析することが、より良い成果を生み出すカギとなるでしょう。

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