金属製品製造業の新規開拓成功事例、営業手法の革新に迫る

哲学と戦略、金属製品製造業における営業革新

近年、精密金属加工業界において新たな営業手法が注目を集めています。その中心に位置するのが、株式会社FUTUREWOODSの提供するBtoB営業支援ツール「FutureSearch」です。この革新的なシステムを導入した精密金属加工メーカーのE社は、過去の苦境を乗り越え、業務の効率化と新規開拓の成功を手にしました。

革新以前の課題

関西圏に位置するE社は25名の従業員を擁し、半導体製造装置や産業ロボット向けの精密加工に特化しています。しかし、営業の専門担当者不在が悩みの種となり、顧客開拓は主に既存顧客からの紹介と年に数回の展示会開催に依存していました。過去にテレアポを外注していたものの、コストは年間200万円を超え、採算には及ばず、数件の成立にとどまっていたことが問題でした。

次なる一手：FutureSearchの導入

E社は新しい営業手法を模索している最中、BtoB営業支援ツール「FutureSearch」を導入することを決定しました。このツールの特徴的な機能は、条件を駆使してターゲットリストを自動生成し、各企業の問い合わせフォームにメッセージを自動で送信できることです。

具体的な運用ステップ

E社では、以下の三つのステップで商談化の流れをデザインしました。

1. フォーム営業での認知獲得
毎月約800件のフォーム営業を実施。文面には大手メーカーへの納入実績や加工可能な詳細スペックを盛り込み、関心を引く内容としました。

2. クリックデータの活用
各企業のフォームにおけるトラッキングURLを設置、3回以上クリックした企業を「高関心」と見なして、優先的にアプローチを行う指針としました。

3. 優先企業への架電
高い関心を示した企業に対して集中的に架電。以前は関心の有無を判断せずにアプローチしていましたが、データに基づく新たな戦略が実を結び始めました。

成果と展望

この新たな営業アプローチにより、E社は顕著な成果を上げました。
累計で約20,000件のフォーム営業を実施し、ユニーク訪問数は約1,400社に達し、ユニーク訪問率は7.0%を記録。さらには、営業範囲も半導体やEV、蓄電池関連など成長産業に拡大しており、コストを約5分の1に抑えつつアプローチ数は20倍に増加しました。

まとめ

E社の導入事例は、営業専任者が不在でも効果的な新規アプローチを実現可能であることを示しています。FutureSearchを活用することで営業のリソースを最大限に活用し、次なる成長へとつなげるこの方法は、中小製造業にとって非常に価値のある選択肢と言えるでしょう。自社の状況に応じた戦略の考案がヒントになればと思います。