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DM施策を商談に導くフォローの技術

DM（ダイレクトメール）は、BtoBにおける新規アプローチの有力な手段として多くの企業に利用されています。しかし、実際には"送っただけで終わり"になってしまうケースが目立ちます。どれほど魅力的なコンテンツを送っても、反応がなければその努力は水の泡です。そこで重要になるのが、送信後のフォロー設計です。

DM施策の課題点

多くの企業が抱えるDM施策の課題として下記の3点が指摘されます。

1. 反応がない: DMを送信した後、全く返答がない。
2. ただの入り口: 開封されたことはわかっていても、その後のアクションに結びつかない。
3. 単発的な施策: DM企画が一回で終わり、持続的な成果につながらない。

これらの課題は、DMが本来の役割である「きっかけ」として機能していないことを示しています。次のステップを設計できていないため、重要な商談の機会を逸してしまっているのです。

フォロー設計の重要性

DM施策の効果を向上させるためには、送信後の"フォロー設計"がカギとなります。実際に支援した企業の成功事例では、DM送信後にタイミングや文脈を考慮した"売り込まないフォロー"を行うことで、アポイントメントの数が大幅に向上したケースがありました。

このように、DMで終わらせるのではなく、"会話の入口を作る"ことが肝要です。

フォローが機能する理由

DM送信後のフォローがうまくいく理由には、以下のような背景があります。

• - 相手の状況把握: 受取人がすぐには検討できない状況にあることが多い。
• - 興味はあるが待機状態: 内容には興味を持っているが、返信の優先度が低い。
• - 警戒心への配慮: 売り込みを警戒しているため、積極的なアプローチを嫌がる。

したがって、相手の状況を尊重した声かけや、情報提供を中心にしたフォロー、無理に日程を調整しようとしないアプローチが重要です。これにより、"話を聞いてもいい"という気持ちを引き出すことができます。

提供資料の内容

本資料「DMを眠らせないフォロー術」では、DM施策を実際に商談につなげる考え方と成功事例を詳しく整理しています。具体的には以下の内容を含んでいます。

• - DM施策が成果につながらない状態の特徴
• - 反応ゼロを前提としたフォロー設計の考え方
• - 販売促進に関する拘りのないフォロー文面の作成ポイント
• - 実際の成功事例
• - DMとフォローを仕組み化するための運用視点

誰に役立つか

この資料は、次のような方々に特におすすめです。

• - DM施策の反応や商談化率に課題を感じている担当者
• - 送って終わりのDMから脱却したい企業
• - フォローのやり方が個人依存となっている場合
• - インサイドセールスの成果を安定させたいメンバー

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株式会社プロメディアラボでは、インサイドセールスやメディアマーケティングを手がけています。代表は廣瀬義憲氏で、会社所在地は東京都中央区銀座です。詳細はこちらのリンクからどうぞ。

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