営業AIが切り拓く新時代、ハイブリッド型インサイドセールスの実現へ

株式会社カスタマーリレーションテレマーケティング（CRTM）は、2025年12月1日に営業AIエージェントを活用したインサイドセールス支援サービスの実証運用を開始すると発表しました。この取り組みは、特にBtoB企業にとっての「営業リソース不足」という課題を解決するための一歩です。「AIがAIを売る」という新たな試みが、営業の現場を一変させる可能性を秘めています。

営業の現状と課題

多くの営業現場では、リソース不足のために「リストが枯渇し、追客もできない」といった二重の問題を抱えています。この現状に対して、AI架電システムなどの自動化ツールが導入されていますが、効果を感じられていない現場が多いのが実情です。具体的には、効果的なスクリプト作成ができない、機械的な対応が企業イメージを悪化させる、低い確度の商談ばかりが成立する、などの声が多く寄せられています。

このような中、CRTMは「SABU」というインサイドセールス総合支援サービスを通じ、これまでに顧客との関係を重視した支援を行ってきました。このノウハウをAI運用に活かし、AIエージェントと営業担当者が連携する新たな営業スタイルを確立することを目指しています。

AIとヒトの完全分業

この新しい営業モデルの特徴は、AIによる架電と人による信頼構築の完全な分業です。まず、CRTMのAIエージェントがターゲット企業に接触し、「私のようなAIを活用して営業を効率化しませんか？」と提案します。AIは精神的負担の大きい「つながらない電話」や「不在対応」を担当し、その成果として多くの接点を生み出します。

次に、AIが取得した接点をもとに、熟練のインサイドセールスチームがバトンを受け取り、長期的な対話を行います。この過程で、顧客のニーズや課題を丁寧にヒアリングし、最適なタイミングで商談をトスアップします。これにより、営業担当者はアポ取りの煩わしさから解放され、高確度な商談に専念できます。

さらに、CRTMはAIと人の対話データを分析し、マーケティングレポートを提供します。このレポートを通じて、顧客の声や競合の情報などが可視化され、企業の営業戦略に活かされるフィードバックが得られます。

実証運用の概要と今後の展望

2025年12月1日が開始日となるこの実証運用の対象は、製造業、IT・SaaS、コンサルティングなど、さまざまなBtoB企業です。AIと人の分業型インサイドセールスの実用性を検証し、受注率の向上やリードタイムの短縮効果を確認していきます。

CRTMは「AIか人か」という対立を超え、それぞれの強みを生かす「共存モデル」が営業の未来を開くと信じています。この取り組みを通じて、日本のBtoB企業の営業生産性を飛躍的に向上させ、営業担当者が価値ある業務に専念できる社会を実現したいと考えています。

今日の営業現場の課題を解決するためには、革新的なアプローチが求められます。CRTMが進めるこの新たな試みが、営業業界にどのような影響を与えていくのか、今後の展開に注目です。