BtoB取引の新常態：口コミが決定打となる購買プロセスの実態

BtoBビジネスマッチングプラットフォーム「プロベル」を運営する株式会社プロベルが行った調査報告書からは、現代のBtoBサービスやツールの選定プロセスが如何に変わりつつあるかが明らかになりました。過去1年以内にBtoBサービスに関与した200名の購入決裁者や実務担当者を対象にしたこの調査によれば、企業が提供する自己アピールよりも、第三者からの評価や口コミが極めて重視されていることが示されました。

購入者の行動は慎重

調査によると、検討対象の企業ウェブサイトや営業資料について、「かなり信用している」と答えたのはわずか9.5%。その一方で、70%の購入者は「概ね信用しているが参考程度」とし、20.5%は「あまり信用せず営業トークと認識」とのことでした。これは、企業側の情報を鵜呑みにせず、より客観的な情報を求めていることを示しています。

口コミが発注の鍵

特に興味深いのは、93.5%の人々が良い口コミがあれば、知名度を問わず発注候補に加えるという点です。さらに、発注申し込みの際に必要な決裁補強材料として、56%が第三者の評判や口コミを重視していることも浮き彫りになりました。これにより、知名度が高くない企業でも、客観的評価があれば社内での稟議を通過しやすくなることが分かりました。

客観的情報が不足すると選定除外へ

さらに調査結果では、79%の購入者が「インターネット上に客観的な評判や口コミがない企業への発注を躊躇・見送りした」と回答。特に61%は「上司への説明が困難」であるため、判断材料が欠けることが大きな要因となっています。企業の自己主張だけでは不十分であり、実際の評判が検討過程でどれほど影響を与えるかが示されました。

商談前の信頼性チェック

商談の前に、買い手の88%が独自に評判や口コミを調べていることも強調されます。これにより、企業と接触する前に、評価の高い企業が選ばれる傾向が強くなることが判明しました。売り手が営業プロセスに入る前に、購入者は市場情報を徹底的に洗い出すのです。

信頼性を高めるために

株式会社プロベルは、企業の客観的評価を助けるために、詳細なプロフィール記事や利用者レビュー、比較記事など、さまざまな第三者評価コンテンツを提供しています。顧客が企業の実力や信頼性を正しく判断できるように、情報提供の質を向上させることが求められます。顧客自身が信頼できる情報に基づいて決断できる環境を整えることが、今後のBtoB取引の成功に寄与するでしょう。

今回の調査から、BtoBの取引実態が変わりつつあることを受け止め、企業は新たな信頼基盤を築く必要があります。これによりビジネス環境が変化し、顧客の選好に応じた適切なアプローチが生まれることで、さらなる成長が期待されるでしょう。