バイイングプロセスの全貌: 企業購買のしくみを探る

バイイングプロセスの全貌

近年、企業の購買活動はますますスピード感を持って進行しています。特に、BtoBの購入プロセスは複雑で、様々な要因が絡み合います。ワンマーケティング株式会社の新しい調査結果を基に、バイイングプロセスの各段階を詳しく解説します。

調査概要と目的

本調査では、全国の20歳から59歳までの有職者600名を対象に、企業の購買プロセスについての認識や実態を明らかにすることを目的に行われました。具体的には、営業担当と会うタイミング、購買に係る人数、候補選定の社数などがキーとなります。

バイイングプロセスの段階

この調査では、以下の7つのフェーズをバイイングプロセスとして定義しました。

1. 課題設定
2. 情報収集
3. 候補選定
4. 提案評価
5. 稟議・承認
6. 発注・契約
7. 利用・評価

このプロセスの中で、特に注目すべきは「課題設定」と「候補選定」の段階です。調査では、購買プロセスの検討が始まってから発注までの期間は平均して3ヶ月未満であることが明らかになりました。これは、迅速な意思決定が重視されている今の企業環境を反映しています。

候補選定と営業面談

営業面談時には、平均して3.8社の候補に絞り込まれるとされています。つまり、バイイングプロセスの初期段階で候補に入れるためには、営業担当者とのコンタクトポイントが非常に重要です。情報収集の段階から関与し、自社の価値をアピールすることが成功のカギとなります。

購買担当者の情報収集

調査によると、購買担当者が重視する情報源は、企業のウェブサイトや人伝えの認知が主となっています。また、金額帯によっては、セミナーや展示会などの場で情報を集めることも多いと言われています。企業の信頼性や提案の強さは、こうした情報源からの評価によって大きく影響されるのです。

判断基準の多様性

重要視されているのは、購買先候補の提案における評価基準です。具体的には価格、品質、サービスの提供範囲など、様々な要素が検討されます。特に、成功した購買の背景には確かな情報収集と評価があることがうかがえます。

結論

今回の調査結果から、企業のバイイングプロセスについてそのメカニズムが明らかになり、営業担当者との接点を増やすことが成功につながることが再確認されました。これからの企業は、情報収集や候補選定のフェーズにおいていかに関与していくかが、競争優位を築くための大きな要素になると言えるでしょう。さらに詳しいデータは、こちらからダウンロードしてチェックしてください。