営業AIエージェント活用で受注率向上を目指す実証実験がスタート

株式会社IDEATECH（本社：東京都港区）は、営業組織の生産性と受注率向上を図る実証実験を開始しました。実験では、営業AIエージェントである「STRIX」を活用し、同社が提唱する独自の営業手法「コンテンツセールス®」を実装することを目指しています。

これにより、商談ログをデータ化し、分析することでユーザーに対して適切なコンテンツを推薦します。すでに300社以上の支援実績を誇るIDEATECHは、業界のスタンダードを築くために、営業活動をデータドリブンへと転換する取り組みを進めています。

営業の変化と「コンテンツセールス®」の必要性

近年、生成AIの普及によって、製品の模倣が容易になり、機能だけで選ばれることが難しくなりました。顧客は商品の機能性よりも、どれだけ自社の課題を解決してくれるかに注目するようになっています。
これは、発注先の選定基準として「自社と似た規模の企業の事例」が44.3%となり、「機能の明確さ」が40.3%であるという調査結果からも明らかです。顧客の決定に影響を与える要因が変化している中で、営業活動の新しいツールとして「コンテンツの質」が重要視されるようになりました。

「コンテンツセールス®」の内容

営業活動の主役を「商品」から「お客様の課題解決」にシフトする「コンテンツセールス®」は、商談を成功に導くための新しいアプローチです。具体的には、成功事例や調査レポートなどを提供し、それぞれが“デジタル上の営業パーソン”の役割を果たします。これにより、商談の進行を円滑にする仕組みを構築しています。

IDEATECHでは480以上のダウンロード資料を蓄積しており、社内のダイバーシティを活かしながらも、営業力の底上げを図ってきました。

営業データ基盤の構築

今回の実証実験の中心は、営業のデータ基盤を整備し、商談情報を組織全体で活用するためのシステム作りです。まず、商談に同席することで、商談ログを自動的に構造化し、手入力や記録をゼロに近づけることを目指します。

次に、蓄積されたデータをAIが分析し、商談の勝ちパターンや受注の障壁を可視化します。このプロセスを介して、営業担当者に必要なコンテンツを推薦し、フォローアップのしやすさを実現します。

さらに、日常業務の中に自然と取り入れられるよう、Googleカレンダーと連携し、効率的に商談を管理します。

今後の展望

IDEATECHとMEDIUMは、この取り組みを通じて、営業組織全体の生産性向上を図ります。商談の負荷を減らしながら、重要なデータが組織に蓄積されることを目指しています。その結果、蓄積されたデータは営業活動の質を向上させ、次世代の営業スタイルを確立します。

全3回の連載でその成果を発表する予定ですので、今後の進捗にもご注目ください。同プロジェクトにより、営業の質と成果が向上することを期待しています。

両社のコメント

株式会社IDEATECHの競仁志氏は、選ばれる営業組織の差はコンテンツの質であることを強調し、「STRIXで営業のアクションを深く、Pipedriveでデータを管理し、実行する基盤を整え始めた」と述べています。

株式会社MEDIUMの関翔太郎氏は、両社のコラボレーションが「コンテンツセールス」の業界標準化の第一歩になると期待感を示しています。