AI時代におけるBtoBマーケティング指標を刷新する新提案

AI時代に向けたBtoBマーケティングの革新

株式会社SHIRO & Co.（東京）は、AIが進化する現代において、BtoBマーケティングの新しい指標「Decision Enablement Infrastructure（ディシジョン・イネーブルメント・インフラストラクチャー）」を発表しました。このフレームワークは、顧客の意思決定プロセスを可視化することを目的としており、従来のトラフィックやコンバージョン率に代わる指標に焦点を当てています。これからの時代は、顧客の「意思決定」に関する測定が求められています。

背景：AIによる指標の変更

最近のテクノロジーの進歩は、特に生成AIやクローリング技術の発展により、ウェブサイトへのアクセスが人間だけでなくAIボットによっても増加しています。この変化により、PVやセッション数の計測が実情を反映しづらくなり、情報取得が人間の行動ログと混在してしまう問題が顕在化しています。これにより、従来的なウェブ指標の信頼性が低下し、マーケティングオートメーション（MA）におけるメール施策にも大きな影響が及んでいます。特に最近では、AIによる高度なフィッシング攻撃や企業のセキュリティ強化によってメール到達率が低下し、BtoB領域でも新たなコミュニケーション方法が求められるようになっています。

LINE公式アカウントの利用増加

こうした状況の中、特に注目を集めているのが日本市場におけるLINE公式アカウントの存在です。LINEは、BtoBのコミュニケーションハブとして再評価されており、高い到達率と顧客との直接的な接点、行動データの収集を可能にすることで、メールに代わる新たな重要なチャネルとして位置づけられています。

新指標「Decision Enablement」の導入

SHIRO & Co.は、こうした環境の変化を受けて、顧客の意思決定の進行状況を評価する「Decision Enablement（意思決定支援）」という新しい指標を導入しました。この指標は、従来の「何人が訪れたか」や「何件コンバージョンしたか」ではなく、顧客の理解度や社内の合意形成が進んでいるかどうか、意思決定に必要な情報が整っているかなど、意思決定の質を重視したものです。

フレームワークの主な構成

1. Executive Overview: 意思決定の進行度を示す複数の指標を統合し、全体像を可視化します。
- Decision Enablement Rate（意思決定進行率）
- AI Reference Presence Score（AI参照影響度）
- Trust Signal Density（信頼シグナル密度）
- Human-Qualified Engagement Index（人間的関与指数）

2. Cognitive Funnel: 顧客の理解プロセスを段階的に整理した「認知ファネル」を可視化。
- Concept（概念理解）
- Use Case（用途理解）
- Industry（業界適用）
- Product（製品理解）
- Validation（検証）
- Contact（接触）

3. Sales Enablement Signals: ウェブおよびLINEなどのチャネルでの行動を営業にとって有益な信号に変換。
- ケーススタディの閲覧は社内説得に進む
- セキュリティ資料の閲覧は承認プロセスの進行を示す

4. Traffic Diagnostics: トラフィックを意思決定の指標ではなく、環境の健全性を示す指標として扱います。

本フレームワークのメリット

この新たな指標設計は、AIが普及する現代に最適化されており、メール依存からの脱却を視野に入れ、LINEなどの新たな接点による統合的な分析を可能にします。また、マーケティングと営業の連携を強化することにより、顧客の意思決定プロセスにより一層フォーカスした仕様となっています。

「DeciLayer」としての具体的な実装や可視化も進んでおり、SHIRO & Co.は今後も企業における意思決定を可視化する分析基盤としての導入を目指していきます。

まとめ

SHIRO & Co.の新しいアプローチは、意義あるデータに基づく意思決定を支援します。このフレームワークは、単なる分析ツールに留まらず、企業の意思決定構造をまるごと再構築する基盤として期待されています。AI時代に必要とされる信頼や責任という社会的概念までを考慮した新たな評価基準を提供することで、企業が直面する課題に対する答えを探る手助けとなるでしょう。