営業の悩みを解決！『理由なきお断り』への新たな対処法研修

営業の悩みを解消するための研修

研修の目的

株式会社営業ハックは、「営業の悩みを0にする」を掲げ、多くの企業の営業支援を行っています。営業の仕事は成長する企業に欠かせない重要な役割ですが、同時に「辛い」「やりたくない」といった声も上がりやすいものです。そこで、社内で営業スキルを鍛えるための研修を実施し、営業のノウハウを磨き、企業のお客様により良いサービスを提供するための試みを行いました。

研修の内容

今回は、「営業におけるお断りへの対応」がテーマです。理由のないお断り、つまり「そういうのは結構です」といった返答は、営業活動において特に難しいものです。この返答には、多くの場合、相手が営業内容に対して興味を失っていることが背景にあります。私たちはこのようなお断りにどう対処するべきかを、実際のプログラムを用いて学んでいきました。

理論的アプローチの限界

無理に説明することは、聞く気のない相手には逆効果です。たとえどんなに良いことを伝えようとも、心がこちらに向いていなければ、効果は得られません。学校での校長先生の話を例に挙げると、聞く気がない生徒は内容を覚えていないどころか、ただ「早く終わらないかな」と考えている状況と同じです。したがって、営業においても「気持ちを伝える」ことが重要です。

感情を込めたアプローチ

効果的な営業のためには、感情を込めて相手に伝えることが不可欠です。気持ち→理屈→気持ちの順で話すことで、相手に心を開いてもらう確率が高まります。そこで行ったワークは、以下の2点です。

1. 「校長先生になりきり、体調管理の大切さを伝える」

グループに分かれ、生徒役と校長役になりきり、「どうしたら話を聞いてもらえるか？」を考えました。この演習を通じて、伝え方の重要性を実感しました。

2. 営業ロールプレイ

実際に営業活動を行っているプロジェクトを元にして、感情や気持ちを重視した営業ロープレを行いました。聞く気のない相手には、まず自社に心を向けてもらう努力が必要です。

アポ100の紹介

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