分業型営業体制の成功への道：IS運用の最適化セミナーレポート

近年、多くの企業が営業の分業型体制を導入しています。この流れにおいて、インサイドセールス（IS）からフィールドセールス（FS）へと引き継がれるアポイントの質が、売上に直結する重要な要素となります。しかし、ISのヒアリング能力や情報伝達の不備から、商談のミスマッチが生じることもあります。このような課題を解決すべく開催されたウェビナーは、数多くの営業プロジェクトを支援してきた実績をもとに、ISの運用を最適化する具体的な方法を解説しました。

IS運用最適化のポイント

ウェビナーでのトピックを紹介します。

1. ISのヒアリング項目の明確化
商談の質を確保するために、ISが事前にヒアリングすべき項目を明確にすることが重要です。これにより、取り交わされるアポイントの質が向上します。

2. ヒアリング結果に基づく対応策
もしヒアリング結果が基準を満たさない場合には、アポイントの再調整や条件変更などの対応策が必要です。

3. アポイント内容の確認
任意に取得したアポイントについて、説明やヒアリングの正確性を確認するプロセスが求められます。

4. FSの事前準備
FSが事前にアポイントの内容を把握することで、商談に備えることが可能になります。これにより、商談時のスムーズな進行が期待できます。

5. 音声ログの活用
音声ログを確認し、ヒアリングの不足や情報の漏れがあれば、その商談の前に再度接触して補完することが推奨されます。

6. 商談成功率の向上
ヒアリングや説明の変更と改善を行うことで、商談成功率を向上させることができます。

7. スクリプトとターゲットリストの明示
架電前にスクリプトとターゲットリストを公開し、クライアントと共通の認識を持つことが成功への鍵です。

8. アポイントの最大化
伝え方やターゲット選定の精度を向上させることで、アポイントの成果を最大化することが可能です。

9. フィードバックの活用
FSからの商談結果をフィードバックとして受け取り、それを基にISのヒアリング項目やスクリプトを常に改善していくことが重要です。

10. PDCAサイクルの導入
通常のリズムの中でPDCAを回し、分業体制の中においても最適なIS運用を実現していくことが理想的です。

セミナーの詳細

- 日時：3月25日(火) 12:10-12:40
- 会場：Zoom
- 参加費用：無料

当日の様子

セミナーでは、営業の分業化が進んだ理由や、その中で連携がうまくいかない背景についても触れられました。

営業の分業化の進行理由

営業の難易度が上昇する中で、インサイドセールスやフィールドセールス、カスタマーサクセスといった役割の分化が進んでいます。顧客が事前に広範な情報を持っている可能性があるため、営業活動の難易度は以前にも増して高くなっています。各部門はそれぞれの専門分野に集中し、パフォーマンスを最大化することを目的に分業が行われています。