売れないD2C商品の共通点と信頼設計マーケティングの重要性

売れないD2C商品の共通点と信頼設計の重要性

近年、D2C（Direct to Consumer）市場は飛躍的に成長しています。しかし、全ての製品が成功するわけではなく、多くの企業が「思ったように売れない」との悩みを抱えています。特に今回、私たち株式会社ウェルネスライフでは、100社以上のD2C支援の経験を基に、売れない商品の共通点と成功のための「信頼設計マーケティング」をまとめました。

売れない商品の特徴

まず、売れない商品に共通する特徴を洗い出してみましょう。いくつかのポイントとしては以下が挙げられます。

1. 機能や成分の主張に偏る: 商品の特徴が強調される一方で、誰がどのように薦めているのかが明確でないため、消費者に響かない。

2. SNS活用の偏り: SNSでのプロモーションが情報の発信に終わってしまい、顧客との共感を生むことができていない。

3. 差別化要素の不足: 他社と差別化する要素が価格やデザインだけに偏っている。

4. エビデンスの不十分さ: 商品の評価や実績、信頼性を設計することなく、単に存在するだけになっている。

5. 信頼資源の活用が不十分: 専門家のコメントや顧客のレビューなど、信頼を構築できる資源を有効に活用できていない。

売れる商品の共通点

反対に、売れる商品にはいくつかの共通要素が見られます。

1. 信頼される理由の設定: 商品が最初から信頼される理由を構築することが重要です。

2. 第三者の声の活用: LP（ランディングページ）やSNSで専門家や他のユーザーの声を効果的に取り入れ、商品の信頼性を高めています。

3. 整合性のある発信: 商品の世界観とそれを発信する人の整合性が取れていることが、顧客の信頼を得ます。

4. 実績の物語化: 売上データや導入実績をストーリーとして展開し、消費者の心に響くように設計されています。

5. 購入プロセスの設計: 単に商品を提示するのではなく、信頼性から理解、そして購入までの流れを明確にしています。

信頼設計の4ステップ

成功するためには、以下の4つのステップが重要です。

- STEP 1: 専門家の評価を得て、商品に背景を持たせる。
- STEP 2: その信頼性をどのように伝えるか設計する。
- STEP 3: リアルな声や反応を補強要素として加える。
- STEP 4: 実績を可視化して信頼を固定化する。

この4層構造を持つことで、実際にCVR（コンバージョンレート）の改善が見られています。

事例紹介

近年、特定の美容サプリブランドにおいてもこれらの手法を取り入れた結果、効果が出ています。
具体的には、専門家のコメントをLPに掲載し、SNSで使用感をレビューとして展開しました。その結果、滞在時間が増加し、SNSでの保存数が2.2倍に、初月のCVRが160％向上しました。このように、商品そのものの改良ではなく、“信頼の見せ方”を変えることで成果が得られたのです。