3期連続増益のBtoB企業が実践するマーケティング戦略とは？

3期連続増益の企業が取り組むマーケティング施策

株式会社ラクス（本社：東京都渋谷区）が実施した調査によると、3期連続で増益を達成しているBtoB企業のマーケティング担当者100名へのインタビューが行われました。調査の目的は、これらの成功を収めた企業がどのようなマーケティング施策を採用しているのか、その実態を把握することでした。

調査結果の概要

調査は、売上高100億円未満の企業と100億円以上の企業に分けて行われました。まず、売上高100億円未満のBtoB企業では、最も多くのマーケティング予算が「展示会」に配分され、同時にその費用対効果が最も高い施策としても評価されました。具体的には、47.6%が展示会に予算を割り当てており、問い合わせ数の向上を実感している企業が多数を占めています。

次にWeb関連施策への傾向が見受けられ、売上高100億円未満の企業でも「SEO対策」や「SNSマーケティング」、そして「Webサイト改善」などのWebマーケティングに注力したいという意向が強いことが浮き彫りになりました。

一方、売上高100億円以上の企業では、年間マーケティング予算が「1億円以上」と回答した企業が最も多い結果となり、いくつかのイベント施策への配分が見られました。

具体的には、「展示会（76.8%）」と「セミナー/ウェビナー（64.3%）」といったイベント施策が予算の主要な使い道となっていました。これらの施策が効果的だとされる理由として、展示会は認知向上に寄与し、セミナーやウェビナーは適切なターゲットへのアプローチができる点が挙げられています。

将来の施策への意向

両カテゴリーの企業で共通して見られた傾向は、Webマーケティングへの強い関心です。特に、今後取り組みたい施策として「Webサイト改善」や「お役立ち資料の配布」が上位に挙がっています。これにより、企業はWebを通じた集客向上や問い合わせ数の増加を狙っています。また、カスタマー接点の向上を図るための「Web接客ツール」の導入も検討されています。

まとめ

この調査から、展示会がBtoB企業にとって重要なマーケティング施策であることが明らかになりました。問い合わせ数の激増に寄与し、掲げた目標に対して高い貢献度を持っています。ただし、展示会で得たリードには情報収集にとどまるものも多く、継続的な関係構築が求められます。この点で、メールマーケティングの活用は効果的なアプローチとなるでしょう。

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