富士通、Sales Retriever導入でデジタルセールス高度化に成功

富士通がSales Retrieverを導入

富士通が、Sales Retriever株式会社のAIツールを導入しました。この技術により、アカウントベースドセリング（ABS）がより高度化し、デジタルセールスの新しいパラダイムに対応した営業戦略を実現することを目指しています。

導入の目的と背景

富士通はITコンサルティングやシステムインテグレーション、クラウドサービスなどを提供しており、政府機関や大手企業向けに幅広いサポートを行っています。しかし、近年のビジネス環境の変化により、単に製品を提供するだけでなく、顧客の特性や業務に合わせた提案が求められています。そのため、営業業務の変革が必要とされていました。

CRO室 Digital Sales Divisionが目指すのは、富士通の営業活動を支える「レベニューエンジン」となることです。その中で、Sales Retrieverを活用して、顧客のニーズに基づいたより効果的な提案を行う能力を向上させることが目指されています。

ABSの高度化で営業効率が改善

Sales Retrieverの導入によって、事前調査にかかる時間が1/3に短縮され、接点の拡大が実現しました。また、顧客情報の分析に基づいた有効な施策の提案が可能となり、商談の質も向上しました。具体的には、営業担当者がアプローチすべき相手やテーマに関する情報を迅速に共有できるようになり、顧客に対する理解が一層深まることとなりました。

導入効果の具体例

1. 事前準備の効率化
Sales Retrieverを使うことで、従来のツールと比べて電話番号保有率が10%向上しました。これにより、必要な情報を一元管理し、迅速なアプローチを実現しました。

2. 適切なコミュニケーションの推進
ABSの理解が深まったことで、顧客好みの提案が可能になり、より質の高い商談を行う上での基盤が築かれました。

富士通は、新規顧客や既存顧客の各部門に対して、Sales Retrieverを利用してアプローチの質を高め、ビジネスの拡大を図る方針です。Sales Retrieverの導入により、デジタルセールスのフロントランナーとしての立ち位置を確立しています。

Sales Retrieverの役割

このAIツールは、大手企業へのアプローチに欠かせない情報収集作業をサポートします。具体的には、ターゲットリストの作成、企業や部署のリサーチ、キーパーソンの特定に加え、課題仮説や提案のドラフト作成を支援します。Sales Retrieverは、企業情報や人事異動などを横断的に分析できるため、営業戦略の立案において大きな力を発揮します。