AI時代のBtoBマーケティングを刷新するファクト構築の重要性

株式会社IDEATECH（東京都港区、代表取締役社長：石川友夫）が発表した「AI時代のBtoBマーケティング2025年総括と2026年展望レポート」が話題を呼んでいます。このレポートでは、検索エンジンからAIへの情報探索の変化に注目し、BtoB企業が成功するためには「ファクト構築」と「デジタルPR」の2つの要素が不可欠であることが強調されています。

BtoBマーケティングの変遷

最近のデータでは、生成AIによる情報探索が急増し続けており、特にBtoB SaaS領域においてもその影響は顕著です。たとえば、Previsibleのデータ分析によれば、AI経由でのトラフィックは527%も増加しています。これにより、ユーザーのクリック動向も変化しており、AIが提示する要約が検索への直接的なクリックを減少させるという新たな課題が浮上しています。

Pew Research Centerによると、GoogleのAIサマリーが表示されると、外部リンクへのクリック率が8%にまで落ち込み、AIサマリーが表示されなければクリックされることが多いという結果が出ています。このことは、情報の取得方法が以前よりも迅速化され、検索エンジンを経由しない行動が増えることを示唆しています。

競争力の源泉は「ファクト」

これからのBtoBマーケティングにおいては、単に魅力的なブランドを持っているだけでは競争力が高まらない状況です。特に、購入決定に関与する要素が複雑化するBtoB購買プロセスでは、しっかりとした根拠を示さなければなりません。このような背景から、対話型AIが役立つ場面が増えており、企業はAIに引用されやすい形でファクトを整備しておくことが求められています。

特に重要なのは、調査データや比較表、出典データなどを活用して、AIが参照するための「検証可能な情報」を整えることです。これにより、信頼される情報源としてAIが推薦する可能性が高まります。

2025年のマーケティング環境の変化

AIを通じた比較検討が進む中で、かつてのような「ブランドで引き寄せる」戦略だけでは十分な効果を得られないというのが2025年の傾向でした。たとえば、日本の星野リゾートの事例が示すように、顧客がAIを介して比較検討を行う時代が到来しています。企業は無名であっても、ファクトが整備されていればAIの推薦を受ける可能性が高くなるため、ファクト構築はますます重要な戦略となっています。

一方で、AIは第三者メディアを重視するため、自社だけでなく外部の評価を得ることも必要です。デジタルPRの重要性が高まっている中、企業はプレスリリースを配信することで、業界メディアに自社情報を掲載し、外部からの信頼性を高める努力が求められます。

2026年への展望

2026年も引き続き、BtoBマーケティングの構造は変わり続けるでしょう。従来の資本力だけではなく、「リサーチデータ」と「デジタルPR」による戦略的アプローチが、企業の競争力を高める鍵に変わっていくと考えられます。例えば、リサーチデータや業界メディアへの露出、専門家のコメントなど、信頼性の高い情報を整備した企業は、AIに優先的に参照される可能性が高まります。

2026年には、以下のポイントに着手すべきです。
1. LLMOの指標設計。
2. リサーチデータのファクト作成。
3. ファクトをAIが扱える構造に整える。
4. ファクトの多言語展開。
5. デジタルPRの戦略的設計。
6. 一次情報の整備。
7. モニタリングと改善の体制構築。

まとめ

AI時代のBtoBマーケティングにおける成功は、ファクト構築とデジタルPRの整備にかかっています。企業は今後、リサーチデータや信頼される評価を基に、AIに選ばれる存在となることが求められています。これは単なるマーケティング施策ではなく、企業全体の運用や意思決定に深く結びついていることを忘れてはなりません。