製造業の営業戦略：既存顧客深耕と新規開拓の現状と課題

調査の背景

株式会社ラクスが提供する商談獲得特化型ツール「配配メールBridge」は、製造業のフロント業務に従事する500名を対象に、新規開拓と既存顧客深耕についての実態調査を実施しました。この調査は、営業手法やその課題を明らかにすることを目的としています。

既存顧客深耕に注力する製造業

調査結果によると、約8割の製造業者が既存顧客の深耕に力を入れていることが確認されました。特に58.6%が訪問営業を重視していることから、製造業における対面でのコミュニケーションの重要性が浮き彫りとなっています。これは、既存顧客との関係を維持・強化し、安定的な収益を確保するための戦略として理解できます。

課題：リソース不足と対応の非効率性

しかし、既存顧客深耕に関しては、リソース不足が大きな課題として浮上しています。調査では、37.6%の回答者が顧客数の多さによるリソースの不足が問題であると答えています。この点が、営業活動の質に影響を与えていることが指摘されています。さらに、約6割のフロント担当者は、訪問営業のアポイント調整が「面倒」と感じており、この非効率性が営業に支障をきたしているとされています。

新規開拓への希望

現在、製造業界では約8割が既存顧客の深耕に注力していますが、今後「新規開拓」と「既存深耕」を同時に進めたいと考えるフロント担当者が4割を超えているとのことです。これは、成長戦略の新たな転換を示すものであり、市場での競争力を保持するためには、両者をどのようにバランス良く実施するかが今後の課題と言えます。

非効率な顧客対応の克服

調査結果によると、「新規開拓」と「既存深耕」の両立を実現する上で、非効率な顧客対応が障壁になっていることが多くの回答者から指摘されています。製造業では、訪問営業中心のアプローチからデジタル技術を取り入れた営業手法への移行が求められています。ITツールの活用は、業務の効率化を図るための重要な鍵を握るでしょう。

「配配メールBridge」による解決策

株式会社ラクスが提供する「配配メールBridge」は、営業活動をサポートするために特化したツールです。
1. 開封/クリック測定機能 - 配信したメールの開封率やクリック率を測定することで、顧客の関心を把握し、精度の高いアプローチが可能になります。
2. Webサイト来訪通知 - 誰がどのページを訪れたかをリアルタイムで通知し、効果的な接触や商談獲得につなげることができます。
3. アポイント調整機能 - Googleカレンダーなどと連携し、面倒な日程調整を自動化。営業担当者の負担を軽減します。

このような機能を活用することで、製造業者は効率的に既存顧客の対応を行い、新規顧客の開拓にも注力できるようになります。