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営業代行の成功と失敗の要因を徹底調査した結果

株式会社セールスリンクは、大阪市に本社を構える新進気鋭の企業。この企業は、営業代行に関する問題を真剣に考え、実際のデータをもとにその成果の「当たり外れ」について疑問を呈しています。2026年1月に設立され、すでに63,000件以上の商談・架電データを分析し、営業現場の課題を明らかにしています。営業代行を利用しても、企業が期待する成果が得られない理由を明らかにするために、様々な観点からのデータ分析が行われました。

営業代行を導入する企業の悩み

BtoB営業の現場において、営業代行やテレアポ代行が有効であると期待されながらも、実際には多くの企業が思うような結果を出せない現実があります。この現象は、担当者によって成果に差が出たり、初期の成功が数か月で失速することが多いという点が挙げられます。また、代行を行う会社を変更することで成果が大きく異なることもあります。「当たり外れ」の原因は一体何か、それを突き止めるために、セールスリンクはデータに基づく深い分析を行いました。

導入した営業代行の特徴

成果が安定しない理由を探る中で、セールスリンクは次の要因に注目しました。調査から発見されたのは、行動量が確保されているにもかかわらず、成果を生まない状況が続いていることでした。これは、個々の担当者のスキルや努力だけではなく、営業現場の構造そのものに問題があるとの結論に至りました。

精緻なデータ分析の結果

約63,000件の架電・商談データの分析からは、以下のような重要なポイントが明らかになりました。

- 会話の時間や比率がアポイントや受注率に与える影響
- 担当者ごとの成果の推移
- 同一条件下における成果のばらつき

特に注目すべきは、成果に貢献する会話の比率です。アポインターと顧客の会話比率を分析した結果、最も受注につながる理想のバランスは「7：3」であり、これは必要な情報を的確に伝え、余分な情報は避けることが明示されました。

属人化の問題を解決するために

営業現場で起こっている属人化の問題を解消するには、感覚的な評価ではなく数値に基づいた会話設計が不可欠です。このポイントを踏まえて、セールスリンクでは営業スクリプトを設計しています。これにより、誰がアプローチしても安定した成果が得られるようにしています。重要なのは、「量」と「設計」の両方が整っていること。たとえば、行動量があっても設計がない場合、成果は安定しませんし、逆もまた然りです。

課題解決のメディア「法人営業の教科書」

このような営業データの分析結果や構造課題を解決する方法は、自社が運営するメディア「法人営業の教科書」にて継続的に発信しています。このメディアでは、テレアポやインサイドセールスに関するデータ分析、営業組織の属人化、成果が再現される営業設計に関する情報を提供しています。また、実務的なノウハウの紹介だけでなく、「なぜ成果が出たのか」「なぜ再現できなかったのか」をデータを基に解説し、実践的な知識を深めることを目的としています。

株式会社セールスリンクの今後の展望

セールスリンクは、行動量の確保、成果につながる営業設計、再現可能な形での言語化・仕組み化を一体化した支援を行っていきます。2026年の設立以降、持続可能で安定した営業体制の構築に向けた取り組みを強化しています。業種や商材ごとの営業データ分析や、成果を再現するための会話設計のモデル構築、内製化の視点を含めた営業体制の支援を通して、「当たり外れがある営業」から「成果が安定する営業」への転換を支援していく予定です。これにより、多くの企業が営業代行をより効果的に活用できることが期待されています。