若手営業チームが形成した営業成功の秘訣とPDCAの活用法

営業の新たなステージへ挑む若手チーム

営業の現場では、特に新規開拓において多くの企業が直面する課題が存在します。今回ご紹介するのは、法人向け営業支援ツール「FutureSearch」の活用により、インフラ点検や産業用ドローン導入支援を行う企業B社が直面した壁とその解決法です。若手営業チームが経験ゼロから始め、PDCAサイクルを駆使して月間で200件以上のポジティブな訪問を実現ロした事例は、多くのBtoB企業にとっての参考となることでしょう。

B社営業チームの現状

B社には6名の営業チームがありましたが、彼らは手作業で企業の検索、リスト作成、そしてフォーム送信を行っていました。これにより、月に数百件のアプローチが限界となり、新規開拓の効率が悪化していました。商談準備や顧客フォローに十分な時間を確保することが難しいという課題が浮き彫りになっていました。

課題を乗り越えるためのツール導入

このような状況を打開するため、B社は営業支援ツール「FutureSearch」を導入しました。導入の決め手は、以下の3つに集約されます。

1. 作業負荷の大幅削減: リスト作成から営業までを1つのツールでカバーすることで、現場の負担が大きく軽減されました。
2. 高い配信成功率: 自動送信と人手のバランスにより、多くの業界で高い配信成功率を保つことができました。
3. データに基づく改善: ユニーク訪問率の視覚化により、継続的な改善が可能となりました。

PDCAサイクルでの最適化

FutureSearchを導入した後、B社はユニーク訪問率を指標として、ターゲティングを段階的に見直しました。最初は映像制作業界に特化して小規模な配信を行い、収集した反応データを元に、従業員数や対応エリアの基準を見直しました。これによって業界課題に即したメッセージをチューニングし、より精度の高いターゲティングが実現されました。

成功したパターンを次の業界に横展開することで、特別な営業ノウハウがあまりなくても数値に基づいた精密な営業活動が可能となりました。

増加したアプローチ数と安定した訪問率

この仕組みの構築により、アプローチ数は従来の何倍にも増加し、月間で約2,000件の配信が実現しました。その結果、月に約200件のサイト訪問を安定的に維持することができ、ユニーク訪問率も10％以上をキープしています。この18ヶ月の間に、配信実績は35,500件以上、訪問件数も3,550件を超えました。

手作業による業務から解放された営業チームは、より商談の準備や成約に集中できるようになり、最終的に売上増加へとつながっています。

ドローンビジネスにおける新たな営業手法

特にドローンビジネスは、潜在顧客が「便利であるが、自社での利用イメージが持てない」と考えることが多く、会社としては自ら情報を届けていくプッシュ型営業が不可欠です。B社の事例は、FutureSearchを活用した精緻なターゲティングと効果検証を駆使することで、ノウハウの少ない営業でも効率的な商談創出が可能であることを示しています。

このような営業改革を進めていくためには、新規開拓のアプローチに悩む企業にとって、FutureSearchが強力なパートナーとなることを示唆しています。