製造業界の展示会出展効果は測定できているか？新調査結果を分析

最近、株式会社マーケライズが製造業BtoB企業向けに行った展示会出展に関する調査が注目されています。2025年から2026年にかけての展示会に関する調査結果が4月に発表され、その実態が明らかになりました。

調査の概要

この調査は、製造業界の営業や販促担当者を対象に実施され、特に展示会出展の効果測定に関する課題に焦点が当てられています。調査に参加した180名の企業担当者の回答を基にした結果から、展示会効果測定の実態が透けて見えてきました。

効果測定の問題点

調査によると、約80％の企業が展示会の出展効果を明確に測定できていないという事実が判明しました。「明確な基準を設けて測定している」と回答した企業はわずか18.9％で、残りは「大まかな指標があるが厳密には測定していない」もしくは「測定していない」と回答しました。この結果から、展示会出展が短期的な成果に偏重し、本来の目的である成約の追跡が不十分であることが明らかになりました。

測定が難しい理由

効果測定が進まない理由には、受注までの期間の長さが最も大きく（52.1%）、次いでリソースの不足や効果測定のノウハウ不足が挙げられています。BtoBビジネスの特性上、展示会後の効果を追いかけるのが難しく、即座に成果を求められる状況では、測定を犠牲にする傾向にあります。

リード管理とフォローの実態

出展後の来場者データの管理でも課題が浮かび上がっています。約54％の企業がExcelで顧客情報を管理していますが、この手法ではデータの更新が難しく、時には貴重な情報が埋もれてしまうことにも。多くの企業が営業チームの個別対応に頼るアナログな方法を続けており、このために集計や追跡に割く時間が確保できない状況が続いています。

成功のための戦略

これらの問題を解決するには、展示会での初動がカギとなります。迅速なフォローアップや見込み客の選別が重要で、多くの企業が即時のアクションを求めています。このファーストコンタクトをいかに早く行うか、そして、確度が高い顧客にリソースを集中するかが成約のカギとなります。

また、ヒアリングの質が次のビジネスチャンスにつながることも認識されており、多くの企業が展示会で集めた情報を基に、顧客の詳細なニーズを聞き出しています。これにより、フォローアップ時の具体性が向上し、成功率が高まることが期待されています。

MAツールの活用

現在、MA（マーケティングオートメーション）ツールやSFA（営業支援ツール）の導入が注目されています。これらのツールは、顧客との関係を中長期的に維持し、展示会で得られたリードを効率的に育成するために不可欠です。展示会出展の成果をただの名刺獲得にとどめず、その先にある商談につなげるためには、これらのツールが重要な役割を担うでしょう。

まとめ

この調査を通じて、製造業界が展示会出展の価値をどのように理解し、評価しているかが浮き彫りになりました。展示会は単に商品を紹介する場ではなく、次なる顧客を見極め、関係を育む絶好の機会であるという認識が深まっています。今後の展示会運営には、これらの問題解決のための戦略を持ち、在庫や人員の最適化を図ることが求められます。この調査結果を踏まえ、企業は新しいアプローチに取り組むべき時が来ているのかもしれません。