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営業担当者と購買担当者の意識調査

ソフトブレーン株式会社が行った「営業担当者×購買担当者 意識調査」では、500名を対象に営業と購買の実態に迫っています。近年、様々な情報収集手段が整備され、購買担当者の意見として「営業担当者は必ずしも必要ではない」という声が増えていることから、このギャップを埋めるための調査が行われました。調査結果は商談の質を向上させるための貴重な情報を提供しています。

調査の背景

ITの発展や比較サイトの普及により、購買決定をするための情報は営業担当者を介さずとも入手できるようになりました。これに伴い、営業の必要性に疑問を持つ購買担当者も増加しています。しかし、実際には専門知識を持つ営業担当者の役割は依然として重要です。そこで、ソフトブレーンは営業担当者と購買担当者がどのように考えているかを調査し、そのギャップを浮き彫りにすることを目指しました。

調査の概要

調査は、営業担当者と購買担当者それぞれ250名の合計500名を対象にオンラインで実施されました。調査期間は2026年2月で、主に以下のポイントが分析されました：
1. やりにくい営業や顧客の特徴
2. 価格提示や確認の際に重要視するポイント
3. 連絡やフォローのタイミングに関する希望

営業担当者が感じる「やりにくい顧客」

営業担当者のTOPに挙げられたのは、「提案や説明に対する反応が薄い顧客」です。これに関連しては、以下のような結果も得られました：

• - 購買担当者が「何を求めているのか」を明確にしない、という不満が多い。
• - 「過剰な値引き交渉」が営業のモチベーションを下げる要因になっている。

コミュニケーションが不足していると感じる営業担当者が多く、改善点が明確になりました。

購買担当者が苦手とする営業

一方、購買担当者は「自社や自身の利益のみを優先する提案」を最も嫌います。具体的には、以下のような不満が挙げられました：

• - 提案が自社の事情を理解していないものが多い。
• - デメリットやリスクの説明が欠如している。
• - 検討中にもかかわらず、頻繁に連絡してくる営業に対するストレス。

これらからも、双方が持つ認識のギャップが顕著に現れています。

重要なポイント

調査結果からは双方向の理解とコミュニケーション改善が求められます。営業側の「情報開示の不足」という不満は、購買側の「自己都合な提案による情報共有のなさ」に繋がるという悪循環も見られました。この構図を解消するために、各役割が持つ期待やニーズを理解することが重要です。

次なるステップ

今回の調査結果を受けて、ソフトブレーンはオンラインセミナーを開催し、商談改善に向けたアプローチを提案します。

• - テーマ：「かみ合わない商談を変える4つのポイント」
• - 日時：2026年4月16日（木）16:00～16:45

本セミナーでは、営業と購買の視点から効果的な商談の進め方を学ぶことができます。ぜひ参加して、実務に役立つ知識を深めましょう。

まとめ

営業と購買の役割には依然として大きな明確な違いがありますが、互いの視点を理解することで新たな道が開けるでしょう。本調査が示す内容が、商談の質を高め、企業の競争力向上に寄与することを期待しています。

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