日本のBtoB大型購買における意思決定の実態と生成AI活用の現状

調査概要

- 調査名称: 【第2弾】日本のBtoB大型購買プロセス調査
- 調査方法: IDEATECHが提供する「リサピー®︎」を用いたインターネット調査
- 調査期間: 2026年5月25日〜5月26日
- 対象: 年間契約金額が500万円以上のBtoB業務ソフトウェア・SaaS、ITインフラ・セキュリティ商材の導入に関与した330名

大型購買の現状

調査の結果、参加者の73.5%が大型案件の検討が長期化したと回答しており、その理由の多くは「経営層の判断待ち」で、63.6%がこれを挙げています。特に、関与した案件のうち50.0%は「買い替え・リプレイス」であったことから、大規模な変更を伴う決定においては時間がかかるのが常であることが伺えます。

意思決定に関与した人数については、7名以上が58.5%を占め、ブレインストーミングや部門間の調整が多く見られることがわかりました。
また、意思決定に関与する役職は「部長相当」が49.2%を占め、調査に答えた人々の中には経営層が含まれており、複数階層にわたる調整が必要であることが示されています。

検討段階での問題点

実施された調査において、営業接触前の段階で最も判断が難しかった項目は「導入後の運用負荷の見積もり」で、56.3%がこの意見を支持。これに続いて「競合製品との詳細な機能比較」が47.1%の支持率を得ました。

また、購買検討時の役立つ情報として55.4%が「ROI計算シミュレーター」を評価しており、一般的な業界動向レポートが49.5%の回答者からは影響がなかったとの結果も興味深いです。

生成AIの活用とその信頼性

実際、今回の調査結果では、生成AIを活用した業務の中で「製品・サービスの機能の理解」が63.1%で最も高い支持を得ており、調査対象者の82.5%がAI生成コンテンツを信頼できると考えています。この結果は、生成AIが情報過多の時代においても参考情報として機能していることを示しています。

営業担当者に求められる役割の変化

93.3%の回答者がBtoB大型購買において営業担当者に対する期待の変化を感じています。74.2%の回答者は今後、営業やベンダーに期待することがあると回答。これから必要とされるのは、単なる商品説明ではなく、購買プロセスをともに推進するような役割です。

まとめ

この調査により、日本のBtoB大型購買の実態は明らかにされ、特に経営層の関与や長期化の要因が注目されます。バイヤー・イネーブルメントへの理解が深まる中、営業側にも新しいアプローチが求められています。

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