日本のBtoB購買におけるAIの影響力が高まる調査結果を発表

はじめに

HubSpot Japan株式会社は、BtoB購買に関する意識と実態を調査した結果を公開しました。この調査では、特にAIの影響が顕著に現れており、国内のBtoB取引における買い手の行動に変化が見られました。本稿では、その詳細な結果とともに、今後のBtoB取引におけるAIの役割について考察します。

調査概要

本調査は直近12カ月以内にBtoB商材の比較・選定などに関与した1,573名を対象に行われました。特にAIやWebを含む情報収集、売り手との接点、社内合意形成に関するデータが収集されています。調査結果によると、41.6%の回答者が「生成AIサービスやAI検索が購買判断に与える影響が増えた」と答えています。

AIの影響力の増大

AIの経済と効率性を追い求める中で、今回の調査はその流れを明確に示すものとなりました。具体的には、生成AIサービスやAI検索を利用して「候補となる商品・サービスの洗い出し」に取り組んでいる買い手は50.3%に達しています。このように、AIが直接の情報収集手段として機能していることが分かります。

AI情報の信頼性

一方で、AI情報に対する信頼度は専門家や他の情報源と比較して低い結果が出ました。AIから得た情報をそのまま利用する割合はわずか24.9%です。買い手の48.3%がAI情報を事実確認し、加筆修正した上で利用していることからも、情報の取り扱いには慎重さが求められていることが伺えます。

売り手との接触段階

興味深いことに、売り手と最初に接触する時点で、複数の候補がリストアップ済みの買い手が63.5%に上りました。この結果は、売り手に対してより適切な情報提供が求められる状況を示しています。売り手は今後、顧客に対し充実した情報を提供し、その中で理解しやすい形で支援を行うべきでしょう。

期待されるサポート

さらに、売り手への期待も明確になりました。買い手は自社の状況に合わせた提案や導入後の成功に向けた支援を求めています。特に、AIを活用する層の買い手は、確かな情報提供と伴走支援が必要とされると答えています。

まとめ

AIの進化により、BtoB購買の現場に新たな変化が生じています。売り手はこれに応じた情報提供やサポート体制を構築する必要があります。今回の調査結果は、今後のBtoB取引におけるAIの役割がますます重要になることを示唆しています。企業はこの変化に注目し、購買活動の効率化を図るためにAIの活用を積極的に進めるべきです。