SALESCOREが公開した営業改革のための反発パターン分析レポート

営業改革を実現するための鍵、反発の56パターン

SALESCORE株式会社が、このたび発表した報告書『反発の56パターンと厳選10ケース』は、営業改革における現場の反発の要因を解明し、企業が直面する課題に対処するための具体的なアプローチを示しています。本レポートは営業部長や営業企画、経営層に向けられ、現在のビジネス環境における営業施策がどのように「現場の文化」に影響されるのかを探ります。

営業改革を取り巻く現状

人的資本経営や営業DX投資が進む中で、実際には組織変革が現場の反発によって足を引っ張られるケースが多く見受けられます。特に、制度やツールを導入したものの、現場の行動が変わらず、元のやり方に戻ってしまうというジレンマが多くの企業で発生しています。調査によると、営業生産性向上策を導入した企業の中でも、文化として定着しているのはわずか5.4%です。

現場の反発が生まれる要因

営業施策の失敗には多くの要因が絡んでいます。

- 各部門間での考え方や進め方の違い
- 判断基準が統一されていないこと
- 現場の負荷が増すことによる負担感

これらの要因から、全社的な取り組みが難しくなり、施策が実行されても続かない現状が続いています。全社横断での施策を模索する企業にとって、何から始めるべきかという迷いも生じています。

反発を56パターンに体系化

本レポートでは、営業組織が直面する反発を56種類に整理しました。これにより、現場でどのような状況が生起するのかを詳しく解説し、「根性」や「気合い」といった属人的なアプローチに依存せずに再現可能な方法を提供します。これは、現状のトラブルを解決するための貴重な情報となるでしょう。

具体的な対応策の提案

レポートでは、営業課題に対して全社的に取り組むための2つの基本的な土台と、再現性のある営業組織の構築に向けた具体的なステップを提示します。また、現場で発生するハレーションに対する対応方針や、それに基づく10ケースも紹介されています。これにより、営業部門のマネージメントが従来の根性論から脱却し、構造的に説明できるようになることを目指しています。

SALESCOREについて

SALESCOREは「達成の喜びをあたり前に」をビジョンに掲げ、組織文化の変革を支援するセールスイネーブルメントコンサルティング及びSaaSサービスを提供しています。企業の成長をサポートする中で、営業改革の旗振り役となることを目指しています。

この新しいレポートは、営業改革を推進する上での指南書となることを期待されており、現場の実情を考慮した生産性向上のための貴重な手引きとなるでしょう。