AIが進化させた営業組織、信頼構築に向けた新たな挑戦

AIで進化する営業組織、UPSIDERの挑戦

株式会社UPSIDERは、AIを利用した営業戦略で業務の効率化を進めており、その成果として顧客と向き合う時間を2倍以上に増加させることに成功しました。この取り組みは、「信頼に投資する」ことを理念としており、営業の実務においてAIを活用することで、より多くの時間を顧客との信頼関係の構築に充てています。

AIネイティブな営業組織の設計

UPSIDERは、創業時からAIを前提にした営業組織を設計しています。AI与信モデルを用いて企業の将来性を可視化し、これまでに10万社以上が同社のサービスを利用して成長してきました。2025年にはみずほ銀行の子会社となり、さらなる飛躍が期待されています。

営業の根本にある哲学は、「営業にAIを足す」のではなく「AIを前提にした時に人間は何をすべきか」を常に問い続けること。効率化によって生み出された時間を、人的信頼の構築に再投資する姿勢がUPSIDERの特徴です。これが実現するためには、高品質のデータが不可欠でした。

営業データの重要性

UPSIDERでは、AIの性能を最大限に引き出すために、良質なデータを重視しています。同社は、自ら収集した一次情報を基に、SalesNowの企業データソースを活用。これにより、データを元にした予測や判断の精度を向上させています。新規開拓においては、企業のリスト作成や与信では見逃しがちな企業属性の補完を行っています。

このようにして得られた時間を、UPSIDERは信頼構築へと再注力させています。実際には、みずほフィナンシャルグループとの連携を図り、たった3ヶ月で全国30部の支店を訪問し、パートナーシップ営業の確立を進めています。

AI活用による成果

さらに、UPSIDERが得た成果には以下のようなものがあります。

- コアタイムの拡大: 顧客への本質的価値提供に充てる時間が2倍以上に増加しました。
- 準備時間の圧縮: 商談準備時間が50%以上減少し、即商談が可能な環境が整いました。
- 自動提案の実現: Salesforce上で次に提案すべき相手や内容を自動的に提示しています。

これにより、営業活動の質が格段に向上しました。時間をかけずにアプローチできるため、より多くの顧客と接することが可能になっています。

信頼づくりへの注力

UPSIDERの執行役員である米田陽介氏は、「AIで生まれた時間こそ、人と人との信頼づくりに投資する。それが私たちの考え方です」と語ります。UPSIDERでは、営業業務を作業、予測、判断、信頼の4つのレイヤーに分け、データを重要視しています。

営業組織の変革に向けたUPSIDERの取り組みの一端が、AIが進化する中でも変わらず求められる『信頼』であることを教えてくれます。このように、データを起点にしたAIネイティブな営業組織は、顧客との関係構築に新たな道筋を生み出しているのです。

結論と今後の展望

AIの進化が営業の形を変える中で、UPSIDERは積極的にその流れを受け入れ、現場での実践を進めています。今後も更なるデータ活用とAI技術の進化を通じて、顧客との信頼関係の構築を続けることでしょう。ビジネスにおいて最も重要なのは、AIを駆使して生み出した時間をいかに人との信頼関係に投資するか。これからの営業の未来が楽しみです。