急成長企業の営業戦略：成功要因と今後の施策を探る

株式会社Merは、売上が3期以上連続で成長し、年間売上が10億円以上の企業に勤める営業責任者や営業マネージャー104名を対象に、成長企業のセールスに関する成功要因を明らかにする調査を実施しました。この成果は、急成長する企業が直面する課題とその解決策を探る重要なデータとなっています。

調査結果の概要

調査結果によると、急成長企業の約4割が「ソリューション型営業活動」の導入と「営業部門構成の見直し」を実施していることがわかりました。この施策により、顧客の課題解決を目指し、より効果的な営業が可能になっています。加えて、約半数の企業が「優秀な営業人材の確保」に苦労しており、成功パターンの全社展開がその解決策として位置付けられています。特に、33.3%が営業行動分析を基にした成功パターンの実施を有効な手段としています。

成長の鍵はデータ活用と連携

最も注目すべきは、データを基にした意思決定が企業の成長に寄与する点です。今後の施策として、営業とマーケティングの連携が35.6%、データ主導の意思決定が34.6%に上ることからも、企業が持つデータの活用が重要視されていることがわかります。さらに、具体的な数値目標は「既存顧客からの追加受注率」が42.3%に達し、企業の成長に直結する指標として扱われています。

営業活動の進化を支える戦略

調査では、営業活動を効率的に行うための新しい指標も明らかになりました。「一人当たりの売上推移」が41.3%、「営業効率の推移」が31.7%という回答からは、営業チームのパフォーマンスを常に改善していく意識が感じられます。

加えて、急成長に伴う課題としては「営業品質の標準化」「営業ノウハウの体系化」などが挙げられ、これらの課題を解決するために、「マネジメント層への権限委譲」や「営業組織の再編成」が考慮されていることも注目を集めています。

人材確保と成功事例共有が不可欠

急成長企業は今後も「人材確保」や「成功事例の水平展開」といった施策を進める必要があります。これにより、企業は強固な営業基盤を整え、より効果的な戦略を採用していくことが期待されます。

まとめ

本調査では、急成長企業が追求する営業活動の新たな戦略や課題が明らかになりました。今後、データ活用の深化や営業部門の連携が成功の鍵となり、成長を持続可能なものにすることが求められます。企業の競争力を高めるために、これらの指針に従って営業活動を進化させることが不可欠です。

さらに、株式会社Merでは、営業活動を支えるさまざまなツールとサービス（CRMプラットフォームやAI活用など）を提供し、企業の成長をサポートしています。詳細については、株式会社Merの公式サイトを訪問してみてください。