法人営業経験者から見た交渉力の実態調査結果を発表！

交渉力の実態調査：営業の課題を浮き彫りに

株式会社アルヴァスデザインが、法人営業として5年以上の経験を持つ20代から50代の男女331名を対象に、交渉に関する意識調査を実施しました。この調査結果は、法人営業における交渉力に対する認識や課題を明らかにします。

調査の背景

営業力は企業の成長に欠かせないスキルですが、営業活動に必要な能力は多岐にわたります。特に、交渉力は成約に至るための重要な要素であり、法人営業では複数の意思決定者が関与するため、その重要性はさらに高まります。そこで、アルヴァスデザインは経験豊富な営業職の意識を把握するためにこの調査を行いました。

交渉に自信を持つ営業職は少数派

調査の結果、「お客様との交渉に自信はありますか？」という質問に対して、「非常に自信がある」が12.4%、「やや自信がある」が34.7%という回答でした。合計すると、交渉に自信を持つ人は47.1%と半数を下回っており、多くの営業職が不安を抱えていることが明らかになりました。

心理的障壁の存在

次に、「交渉に対して心理的な障壁をどの程度感じますか？」との質問には、51.4%が何らかの心理的な障壁を感じていると回答しました。特に「ややある」と「非常にある」と答えた方が多く、交渉への不安感が見て取れます。

難易度の高さ

「他の営業プロセスと比べて、交渉の難易度はどう感じますか？」の回答では、55.9%が難しいと感じていることが判明。この結果からも、営業職は交渉に対して特別な難しさを感じているようです。

事前準備の重要性

更に調査では、交渉前に準備やシミュレーションを行うかどうかの質問にも多くの回答が寄せられました。およそ82%が何らかの準備をしているとのことで、これは交渉に対する真剣な取り組みを反映していると考えられます。

交渉の要点：ニーズの理解

最後に、交渉で最も重要だと考えられる要素について聞いたところ、71.9%が「お客様のニーズの理解」を挙げています。次いで「信頼関係の構築」（70.7%）、そして「柔軟な対応」（54.4%）が続きました。この結果から、営業職が交渉成功のためには、顧客の本質を理解することが必須であると理解していることが示されました。

まとめ

これらの結果から、法人営業経験者でも交渉に自信を持っている人は少なく、さらに心理的障壁を感じていることが浮き彫りになりました。多くの営業担当者が交渉に対して準備をしていることは、成功への努力を示していますが、難しさや不安も多く抱えている現実がうかがえます。今後、営業職の人材育成やトレーニングにおいては、特に交渉スキルの強化が求められるでしょう。

会社情報

株式会社アルヴァスデザイン
所在地：東京都港区新橋2丁目16-1 ニュー新橋ビル6階
代表取締役 CVO：高橋研
事業内容：人材開発、人材紹介、ワークショップ会場
会社URL：https://alvas-design.co.jp/

アルヴァスデザインは、営業に特化した人材育成や紹介サービスを提供し、企業の営業力を高めるために努力しています。