商談の質を向上させる新サービス「0.5次商談」プランの全貌

株式会社セールスリクエストの新サービス「0.5次商談」プラン

株式会社セールスリクエストが提供する新たな商談スクリーニング代行サービス「0.5次商談」プラン。フィールドセールス（FS）のリソースを「今、最も向き合うべき顧客」に集中させることを目指しています。このサービスの導入背景として、BtoB営業組織が抱える構造的な問題が挙げられます。

商談数は増加中も受注は伸び悩む

現在、多くの企業が商談数は増えているものの、実際の受注数はそれに比例して増えていません。この原因は、主に二つの要素に集約されます。一つは「商談化」の誤認です。多くの場合、商談として進められた案件の中には、実際の受注可能性が低いものが含まれています。検討時期や予算、決裁構造などの要素が曖昧であるため、実際の商談に進む価値がないケースが多いのです。この結果、フィールドセールスが行う「見極め」に消費される労力は、業務時間の30〜50％にも及ぶと言われています。

また、商談前に必要な情報が整理されないことも問題を深刻化させています。FSは、毎回ゼロから情報を判断する必要があり、そのために勝てる商談に焦点を当てられないことが多いのです。このような状況を受け、株式会社セールスリクエストは「商談の事前スクリーニング」を標準化する新たなサービスを開発しました。

0.5次商談プランの概要

「0.5次商談」とは、商談が実際に始まる前に、オンラインで行う事前ヒアリングのプロセスです。このサービスにより、フィールドセールスが対応すべき「今向き合うべき案件」を抽出し、リソースを効率的に配分できます。具体的には、見込み顧客に対し、現状の課題やニーズ、導入検討の背景、目的、予算、決裁者の情報などを事前にヒアリングします。

さらに、ヒアリング結果に基づく商談ランク付けも行います。案件はA、B、Cの三つに分類され、フィールドセールスにトスアップすべきかどうかを決定します。AランクはFSが必ず対応すべき案件、Bランクはポテンシャルがあるが今すぐではない案件、Cランクは追わない案件です。このように明確なランク付けを行うことで、営業活動の生産性が向上します。