BtoBマーケティングの課題を解決するナーチャリング戦略の実態

最近の調査によると、BtoBマーケティング責任者の79.1%が、ナーチャリング戦略を実行することで何らかの成果を実感していることが明らかになりました。この調査は、2025年12月の初めに、株式会社グロースソイルが行ったもので、マーケティングオートメーション（MA）ツールを導入している企業104名を対象としています。調査結果によれば、リード獲得コストの上昇を実感している企業が9割以上に達し、多くのマーケティング担当者が商談化の課題に直面しています。

リード獲得コストの上昇に関するデータは、企業がマーケティング施策にかける費用が年々増加していることを示しています。具体的には、過去3年間のコスト推移について、「上昇した」と答えた企業が91%を超え、その中には「2倍以上の大幅上昇」を実感している企業も26%にのぼります。この状況は、集客施策に依存しがちなマーケティングの苦しさを浮き彫りにしています。

また、商談転換率に関しては、70%以上の企業が「想定を下回る」と回答しており、「商談化の壁」が現実の問題として存在することが示されています。この課題は、獲得したリードを商談に結びつけるプロセスの中で、「フォローアップ不足」が主要な要因として浮かび上がっています。リードを獲得する努力が必ずしも商談につながらない現実を、多くの企業が認識しているのです。

ところが、戦略的なナーチャリングを実施している企業は46.1%にとどまっており、実行している企業の79.1%が成果を実感しているというデータもあります。これは、適切なフォローやコミュニケーション設計が商談化率を向上させるために重要であることを示唆しています。実際に、戦略的なナーチャリング設計を実行できている企業の約8割が、商談転換率やリードの質の改善を実感しています。

このように、BtoBマーケティングにおけるナーチャリング戦略は、漠然とした課題を明確にし、実践的な解決策を見出すための重要な鍵となります。マーケティング活動の成果を最大化するためには、戦略の設計だけでなく、実行可能なプランを持ち続け、継続的にそれを運用していく姿勢が重要です。

もし、貴社がナーチャリングについての悩みを抱えている場合、株式会社グロースソイルでは無料相談を受け付けています。状況に応じた最適なナーチャリングの方法を模索するために、ぜひご利用ください。詳細は、公式ウェブサイトでご確認ください。